Führungskräfte

Sehr geehrte Verkaufsleiterinnen, Inhaber/innen stellen Sie sich vor:

  • Ihre Verkäufer erreichen (fast) alle Ihre Jahresziele
  • Etwa 20% von ihnen übertreffen sie sogar.
  • Die Aufträge werden intern so kommuniziert, dass es kaum mehr zu Reibereien mit der Produktion kommt.
  • Am Abend haben Sie Ihre Tagesziele erreicht (oder zumindest erreichbar gemacht).
  • Sie haben am Abend genug Zeit für Ihre Familie und/oder Ihr Hobby – zumindest viel öfter als jetzt.
  • Fast alle Ihrer Mitarbeiterinnen kommen fast jeden Tag gerne zur Arbeit.
  • Die Krankenstände gehen zurück.
  • Geringe Fluktuation
  • Top Mitarbeiterinnen kommen zum richtigen Zeitpunkt und bleiben.
  • Konflikte führen sehr oft zu Innovationen.
  • Ihre Mitarbeiterinnen tun das, wofür sie bezahlt werden.
  • Ihre Kundinnen erhalten pünktlich das, wofür sie pünktlich bezahlen.
  • Sie sorgen dafür, dass das alles so geschieht.
  • Sie könnten Ihre Mitarbeiterinnen tatsächlich führen – in eine Zukunft, die für sie so wertvoll ist, dass sie dafür kämpfen würden

Was würde das für Sie bedeuten?

Ihre Lösung - das "System Wertverkauf"

Um Ihre Verkaufsmannschaft in die Lage zu versetzen, in einem komplexen Umfeld die richtigen Kunden zu identifizieren, anzusprechen und die richtigen Leute zu fundierten Entscheidungen zu führen, die für beide Seiten von Vorteil sind, reichen Insellösungen (Verkaufstrainings alleine, Strategie-Workshops alleine, Produktschulungen alleine) nicht mehr aus. Dazu kommt noch, dass Ihre Leute es schaffen sollten, Ihre Lösung als die beste aller möglichen Alternativen darzustellen, um Ihre Gesprächspartner für sich zu gewinnen.

Aus diesen Gründen bieten wir ein System an: Das System Wertverkauf!

Lesen Sie mehr ...

Customer Journey

Kunden von heute sind über Sie und Ihre Produkte und Dienstleistungen, aber auch über ihre Mitbewerber, besser informiert als je zuvor. Scheinbar endlose Alternativen, ungehinderter Zugang zu Information – wie wollen Sie da auf sich aufmerksam machen?

Die Preise zu senken ist eine Möglichkeit – aber nicht immer eine Gewinnbringende!
Eine andere Möglichkeit, Kunden zu finden und eine nachhaltige, auf gegenseitigem Vorteil beruhende Partnerschaft– das Wort „Kundenbindung“ vergessen wir hier einmal: werden Sie gerne gebunden? – Geschäftsbeziehung ist eine Möglichkeit.

Das funktioniert aber nur, wenn diese Beziehung auch gestaltet und gelebt wird. Studien belegen, dass Kunden, die ständig positive Erfahrungen mit ihren Lieferanten haben, von diesen auch wiederholt einkaufen. Ein kürzlich veröffentlichter McKinsey Report zeigt, dass 70% aller Kaufentscheidungen sehr viel damit zu tun haben, wie Kunden sich behandelt fühlen.

Defaqto Research behauptet, dass 55% der Kunden sogar mehr zahlen würden, wenn sie dafür garantiert Service erhielten. Im Gegensatz zeigen verschiedene Forschungsergebnisse – u.a. von Miller-Heimann – dass Kunden, die eine schlechte Erfahrung in der Beziehung (Kommunikation, Service) hatten, 4 mal eher den Lieferanten wechselten, als jene mit einem negativen Produkt- oder Preiserlebnis!

Was können Sie tun, um Kundenbeziehungen zu schaffen, die für beide Seiten Vorteile bringen und langlebig sind?

Die Antwort lautet „Customer Journey“:
Customer Journey oder “die Reise des Kunden” bezeichnet die einzelnen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses, die ein Kunde durchläuft. Eine vollständige Journey beginnt noch bevor ein Kunde überhaupt einen Bedarf entwickelt hat und geht über den Kauf eines Produktes oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung hinaus, weil der Kunde seine Erlebnisse mit anderen teilt oder bei Problemen wieder mit ihrem Unternehmen in Kontakt tritt.

Entscheidend sind hierbei die einzelnen Touchpoints – alle Berührungspunkte, die ein Kunde mit einem Unternehmen bzw. einem Produkt hat. Dazu zählen neben allen direkten physische Geschäften und Kontakten (Gespräche, Telefonate,) auch alle digitale Kontakte, wie z.B. Websites und Onlineshops, E-Mails und Newsletter, Videos oder geteilte Beiträge in sozialen Netzwerken.

Bei der Betrachtung der Customer Journey auf strategischer Ebene ist es wesentlich, einen möglichst breiten Blick auf alle möglichen Kontaktpunkte eines Kunden zu gewinnen, um die Vernetzung aller Touchpoints zu verstehen und aktiv gestalten zu können. Die Customer Journey soll dem Kunden eine möglichst einfache Reise ohne Hindernisse bis zu seiner Entscheidung und darüber hinaus bieten.

Die meisten Branchen sehen sich im Zeitalter der Digitalisierung mit einer Vielzahl an Konkurrenzangeboten und immer austauschbareren Produkten konfrontiert. In dieser Welt werden positive Kundenerlebnisse – die sogenannte Customer Experience – oft zum wettbewerbsentscheidenden Faktor. Wenn zwei Touchpoints (z.B. die Informationen auf der Website und der Mitarbeiter im Geschäft) nicht zusammenspielen, bedeutet das einen Bruch in der Journey, der häufig einen Wechsel zur Konkurrenz nach sich zieht.

Die 6 Phasen der Customer Journey
Die Customer Journey besteht aus 6 Phasen, wobei sich drei davon vor der Entscheidung und drei davon mit und nach der Entscheidung des Kunden abspielen:

Erfahren (Discover):
Noch ist keine konkrete Kaufabsicht vorhanden. Stattdessen werden beim Kunden durch sogenannte auslösende Ereignisse („Trigger events“), wie z.B. neue Technologien oder Veränderungen in seinem Markt, Signale gesendet, dass etwas „im Busch“ stehen könnte. Diese Ereignisse können Bedrohung und/oder Chance bedeuten.

Überlegen (Consider):
Der Kunde stellt einen Bedarf fest, und formuliert ein vages Bedürfnis. Er wird aufmerksamer gegenüber etwaiger Alternativen und sammelt passiv Informationen.

Erkunden (Explore):
Der Kunde hat endgültig eine Kaufabsicht entwickelt und beginnt daher aktiver Alternativen zu vergleichen und gegen eigenen Präferenzen zu prüfen. Er definiert Prioritäten.

Entscheiden (Decide):
Der Kunde trifft eine Entscheidung, die in den meisten Fällen mit einem Kauf, einem Vertragsabschluss oder der Inanspruchnahme eines Services einher geht. Damit zeigt er dem Unternehmen auch die Bereitschaft. eine festere Beziehung einzugehen.

Gebrauchen (Use):
Nachdem er seine Entscheidung getroffen haben, möchte der Kunde überprüfen, ob sie auch tatsächlich die Richtige war. In den meisten Fällen passiert dieser Abgleich in Form der Produkt- oder Servicenutzung.

Engagieren (Engage):
Während die Erfahrung eher passiv erfolgt, wird der Kunde in der letzten Phase der Customer Journey wieder aktiver. Er interagiert mit dem Unternehmen oder anderen Kunden aufgrund seiner positiven, wie auch negativen Erlebnisse. Gerade im Fall der Dienstleistung erfolgt hier meist erst die Bezahlung eines Services.

Die einzelnen Phasen der Journey treten in der Realität nicht bei jedem Kunden in derselben Reihenfolge oder der gleichen Länge auf. Je nach betrachteter Entscheidung können einzelne Phasen sogar übersprungen werden. Im B2B-Kaufentscheidungsprozess ist es außerdem nicht unüblich, dass mehrere Personen gemeinsam die Customer Journey durchlaufen und in unterschiedlichen Phasen Entscheidungen treffen. Die Betrachtung der Customer Journey erfolgt dennoch ganzheitlich in ihrem maximalen Ausmaß, um alle möglichen Schritte der Kunden abdecken zu können.

Vertriebsberatung

Warum brauchen Menschen Beratung?
Menschen, die Beratung suchen, finden sich häufig in Entscheidungssituationen. Und dort stecken sie irgendwo fest. Z.B. haben Sie erkannt, dass die Verkaufsmethoden von heute morgen nicht mehr so funktionieren werden – was tun? Alle reden von Digitalisierung – was heißt das für uns? Die Strategie für Produkt A funktioniert nicht bei Produkt B – was tun?
Jemanden zu beraten heißt, ihn (sie) durch neue Sichtweisen, die sie (er) ohne Zuwendung des Beraters so nicht hätte, entscheidungs – und handlungsfähig zu machen. Oder auch in seiner (ihrer) bestehenden Meinung zu bestärken, um ihn (sie) entscheidungs – und handlungsfähig zu machen.

In der komplexen Geschäftswelt von heute ist es nicht immer ausreichend, sich beim Thema “Leistungsverbesserung” nur auf die Verhaltensebene zu konzentrieren. Zusammenhänge, die Leistung beeinflussen, sind nicht immer auf den ersten Blick erkennbar. Deshalb sind wir bestens darin ausgebildet, über den Tellerrand zu schauen und komplizierte Leistungsthemen schnell in umsetzbare Handlungsschritte zu übersetzen. Dabei legen wir großen Wert darauf, die für Ihr Unternehmen richtigen Lösungen zu finden. Richtig = Machbar. Leistbar. Realistisch.

Die setzen wir dann gemeinsam um!
Beratung ist ein Ergebnis-offener Prozess. Deshalb zu Ihrer Orientierung einige Meilensteine, die immer wieder vorkommen:
Vom Ist zum Soll: Wie gelangen wir von wo wohin? Warum wollen wir überhaupt dorthin?
Was brauchen wir für diesen Weg:

  • Einstellung, Wissen, Können, Menschen, Ressourcen?
  • Was soll verändert werden? Warum?
  • Was soll bleiben, wie es ist? Warum?
  • Was soll verschwinden? Warum?
  • Was darf auf keinen Fall passieren? Warum?
  • Wie messen wir (Zwischen – ) – Ergebnisse?
  • Wenn wir Erfolg haben: Wie können wir ihn ausbauen?

Verkaufstraining

Das Ziel von einem Verkaufstraining ist es, professionelles Verhalten so zu automatisieren, dass dieses auch in Extremsituationen abgerufen werden kann. Dabei verhält es sich wie das Erlernen einer Fremdsprache: Übung ist gut, Übung mit Feedback (durch Führungskräfte und/oder externen Coach macht den Meister!

Führung im Verkauf

Kommunikation als Führungsinstrument heißt langfristigen Erfolg sichern. Doch gute Kommunikationsfertigkeiten werden nicht über Nacht erworben. Neben fachlicher Kompetenz brauchen Führungskräfte auch zwischenmenschliche Kompetenz, um Geschwindigkeit, verbesserte Qualität, mehr Innovationen, Kreativität und Initiative sowie konstruktive Teamarbeit zu gewährleisten.

Coaching im Verkauf

Unzählige Forschungsarbeiten kommen auf dieses Ergebnis: Die Leistung eines Verkäufers wird am meisten von seinem direkten Manager beeinflusst. Deshalb ist es sinnvoll, dass dieser ein größeres Verhaltensrepertoire hat als Zahlen und Appelle.