B2B-Verkäufer/innen

1. Ihre Situation

Meine Kunden (Verkäufer  und Verkäuferinnen) erleben häufig diese Situationen:

  • Kunden und/oder Wunschkunden zu erreichen, wird immer schwieriger.
  • Kaufentscheidungen werden nur mehr im Team getroffen. Das bedeutet ungeheuren Mehraufwand.
  • Viel Blindleistung im Beantworten von Anfragen und Aussschreibungen
  • Es geht (fast) immer nur um den Preis.
  • Verkaufszyklen werden immer länger.
  • Weiterempfehlungen bleiben ein Wunschtraum.
  • Mein Produkt/Dienstleistung ist austauschbar.
  • Meine Welt verändert sich rasant. Die Stichworte dazu: CRM, Inside Sales, globaler Wettbewerb, Internet, Social Media, Video – Konferenzen. Das macht mir Sorgen.
  • Kunden sagen mir oft, wie sehr ihnen mein Produkt/Dienstleistung gefällt, aber sie kaufen nicht.
  • Um dasselbe zu erreichen wie vor zehn Jahren, muss ich zweimal so viel arbeiten als bisher.
  • Kunden wollen die Einzigartigkeit meines Angebots nicht erkennen.
    War alles falsch, was ich bisher gemacht habe?

2. Ihr Ziel

  • Ich will meinen Beruf ausüben, ohne die Schleimspur ziehen zu müssen.
  • Ich will respektiert werden. Von meiner Familie, meinen Kollegen, meinem Chef und meinen Kunden
  • Ich will mir selbst in den Spiegel schauen können.
  • Manchmal brauche ich Druck. Aber keinen Dauerdruck.
  • Ich will Zeit für mich selbst haben.
  • Ich will ein “Star” sein (zumindest manchmal).
  • Ich will bei Preisgesprächen nicht immer nur nachgeben.
  • Ich will ordentlich verdienen.

3. Unser Angebot

Sehr geehrte Verkäufer und Verkäuferinnen stellen Sie sich vor:

  • Sie werden immer durchgestellt, wenn Sie den CEO/ Inhaber/Geschäftsführer Ihrer Kunden anrufen. Er/sie hebt immer ab, weil er in Ihnen einen wertvollen Gesprächspartner sieht.
  • Preis ist nicht das Hauptthema, wenn Sie mit Kunden sprechen.
  • Sie freuen sich auf Preisgespräche, weil Sie bestens vorbereitet sind.
  • Ihre zufriedenen Kunden empfehlen Sie weiter.
  • Ihre Verkaufszyklen verkürzen sich um mindestens 20%
  • Sie hätten verlässliche und flexible Verkaufsinstrumente, die Ihnen genug Sicherheit geben, um auch einmal improvisieren zu können, je nach Situation
  • Sie kennen den Kunden besser als er/sie sich selbst: seine/ihre Märkte / Wettbewerb / Prozesse / Kostenstellen / Entscheidungsverhalten / Hoffnungen / Wünsche / Bedenken / Zwänge / Schmerzen
  • Sie haben keine Angst mehr vor einem Kunden – NEIN
  • Sie erleben spannende Augenblicke mit Ihren Kunden – aber keinen zerreißenden Dauerdruck
  • Sie haben mehr Zeit für sich – ohne schlechtes Gewissen
  • In Summe: Sie verdienen das was sie wert sind: gutes Geld!
  • Sollte Ihre Neugier geweckt sein, werfen Sie bitte einen Blick auf unser Angebot

Ihre Lösung - das "System Wertverkauf"

Wenn B2B Kunden mit Möglichkeiten ringen, die riskant, verwirrend und unübersichtlich sind, passiert es nicht selten, dass sie – oft nach Monate – langen Verhandlungen und internen Gesprächen – sich dafür entscheiden, alles so zu belassen, wie es ist. Sie bleiben dem Status Quo treu, oder kaufen preis-orientiert, weil sie keine Differenzierung erkennen.

Für Verkaufsorganisationen bedeutet das teure Blindleistung: verlorene Zeit, verlorenes Geld, wachsender Frust, wachsender Kostendruck und eine wachsende Kluft zwischen hohen Erwartungen und tatsächlicher Leistung. Da kann es schon einmal krachen.

Es überrascht nicht, wenn viele Führungskräfte im Verkauf diese Frage stellen:
“Was können wir tun, um unsere wertvollen Ressourcen, Geld und Zeit mit den richtigen Leuten zu verbringen, die in den richtigen Unternehmen Einfluss haben, und zwar so, dass wir uns von allen anderen Optionen, die sie haben, klar und deutlich unterscheiden, so dass sie sich für unsere Lösung entscheiden?”

Eine neue Perspektive
Von Einstein stammt der berühmte Satz: “Wir können unsere Probleme nicht mit demselben Denken lösen, mit dem wir sie erschaffen haben!” Viele Verkaufsorganisationen tun aber genau das: Sie versuchen, “effektivere” Verkaufsprozesse zu implementieren, mit noch mehr Verkaufstraining – das nichts kosten darf! – mehr vom selben zu tun, nämlich “noch besser verkaufen”. Es zeichnet sich schon lange ab, dass dieser Weg immer seltener die erwünschten Ergebnisse liefert.

Gefragt ist vielmehr ein Zugang, der sich auf den Einkaufsprozess des Kunden konzentriert, und wie dieser vom Verkauf und Marketing begleitet wird.

Das verlangt natürlich nach einer neuen Perspektive – eine, die sich auf jeden einzelnen Stakeholder mit Einfluss auf die Kaufentscheidung konzentriert, mit deren Wünschen, Hoffnungen, Sorgen und Ängsten, Möglichkeiten und Zwängen. Dabei zählt die Frage: was können wir tun, um diese Personen zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen? Nur so können wir den Wert unseres Angebots darstellen. Genau das ist das zentrale Thema des „Systems Wertverkauf“.

Fokus auf komplexen Verkauf
Meine Kunden sind B2B Unternehmen mit großer Vergangenheit und einer großen Zukunft. Es gibt Bedarf an Anpassung an die neue Welt des Verkaufs. Dabei geht es zuerst um die Menschen, und nicht um die Technologien.

Das „System Wertverkauf“ ist darauf eingerichtet, lange und komplexe Kundenreisen mit mehreren Entscheidern und Beeinflussern zu begleiten. Das Ziel dabei ist es, für jede(n) in Ihrer Verkaufsorganisation Wege zu finden, jede Begegnung mit Kunden so WERTvoll zu gestalten, dass die Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten ausfällt.

Werte aufbauen – Die Bausteine
Angenommen, es ist Ihr Ziel, nach und nach jede Kommunikation mit Ihren Kunden so zu gestalten, dass für beide Seiten spürbarer Wert geschaffen wird, und dadurch eine belastbare Kundenbeziehung entsteht: Was müssen Sie tun, um Ihr Unternehmen so auszurichten, dass alle Ihre Kundenkontakte einem einzigen Ziel dienen – dem Wertzuwachs für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen?

Das „System Wertverkauf“ beruht auf drei Bausteinen:

1. Zielgruppe
Alle MitarbeiterInnen Ihrer Marketing – und Verkaufsteams kennen die kritischen Schlüsselthemen Ihrer Kunden und Interessenten, für die Sie und Ihr Unternehmen die besten Lösungen haben. Sie kennen den Leidensdruck dieser Organisationen, sie kennen deren Entscheidungsprozesse und die damit verbundenen Rollen – vor allem derjenigen, die innerhalb der Kundenunternehmen sich für Sie einsetzen werden. Sie kennen die Auslöser von Kaufentscheidungsprozessen.

2. Positionierung
Das System Wertverkauf unterstützt Ihre Interessenten zu erkennen, dass sie einen zwingenden Handlungsbedarf haben und gibt dabei Ihren VerkäuferInnen solide Werkzeuge, um überzeugende Alleinstellungsmerkmale herzustellen. Personalisierte Wert – Botschaften für jeden Stakeholder sind ebenso dabei wie eine klare Abgrenzung von allen anderen Optionen, die Ihr Interessent in Betracht ziehen mag.

3. Vormarsch
Das System Wertverkauf gibt Ihrem Verkaufsteam klare Planungsunterlagen und Kommunikationswerkzeuge, um den Kaufentscheidungsprozess des Kunden – Customer’s Journey – entscheidend begleiten zu können. So sind ihre MitarbeiterInnen im Außen – und im Innendienst immer in der Lage zu verstehen, was sie in jeder Phase dieses Kaufentscheidungsprozesses des Kunden tun müssen und welche entscheidenden Verpflichtungen sie von ihren Gesprächspartnern einholen müssen, um das momentum aufrecht zu erhalten.
Es ist höchstwahrscheinlich, dass die meisten Ihrer MitarbeiterInnen viele dieser Werkzeuge bereits jetzt anwenden, sei es durch eine Kombination von persönlichem Talent, permanenter Neugier und einer starken Lernbereitschaft. Aber stellen Sie sich einmal vor, welche Auswirkung es auf Ihre Ergebnisse hätte, wenn alle in Ihrem Team diese Werkzeuge immer vom Zufall befreit absichtlich und strukturiert einsetzen würden!

Bei einer Zusammenarbeit mit unserem System Wertverkauf werden wir auf diesem Teamwissen aufbauend die gewinnenden Praktiken identifizieren und mit den modernsten Erkenntnissen der Führungs – und der Verkaufspsychologie und den letzten Ergebnissen der Gehirnfoschung kombinieren. So entsteht ein Verhaltensrepertoire, dass von allen auch unter Druck angewendet werden kann.

1. Zielgruppe

Viele B2B Verkaufsorganisatonen verschwenden viel Zeit und Geld, weil sie “vor dem falschen Balkon singen”. Sie jagen Interessenten nach, die kaum wertvolle Kunden werden, sie verfolgen ausschreibungen, die sie nie und nimmer gewinnen können, z.T. weil kein klarer Konsens darüber besteht, wer welche Gelegenheit wahrnimmt.

Das Modul “Zielgruppe” des System Wertverkauf hat das Ziel, Unternehmens – weit Übereinstimmung darüber herzustellen, auf welche Kundensegmente, Unternehmen, Rollen und Geschäftsthemen Fokus gelegt wird, und welche Auslöser (=Trigger events) ihrem Team signalisieren, dass ein Interessent bereit ist, aktiv seine Optionen zu evaluieren.

1.1 Kritische Geschäftsthemen
Das System Wertverkauf ermöglicht Ihnen, diejenigen wenigen kritischen Geschäftsthemen ihrer Kunden und Interessenten zu erkennen, die Ihr Unternehmen am besten adressieren kann zusammen mit deren Ursachen, Symptomen und Wirkungen. So können Sie den Wert Ihrer einzigartigen Eigenschaften, Vorteile und Nutzen am besten demonstrieren.

1.2 Zielunternehmen
Das System Wertverkauf hilft Ihnen dabei Ihre Wunschkunden zu definieren, deren demographische, strukturellen, verhaltensmäßigen und Situations – bedingten Eigenschaften Gemeinsamkeiten. Das erlaubt Ihnen, Ihre wertvollen Ressourcen in die richtigen Partner zu investieren und die “Falschen”zu disqualifizieren.

1.3 Betreiber des Wandels
Das „System Wertverkauf“ befähigt Ihr Verkaufsteam diejenigen Menschen in Ihren Wunschkunden ausfindig zu machen, die als Betreiber des Wandels Ihnen enorm helfen können: Sie erkennen die Notwendigkeit einer Veränderung (des bisherigen Lieferanten, der bisherigen Vorgangsweise) und haben die Macht, den Willen und die Fähigkeit, diese herbeizuführen.

Auslöser – Trigger Events
Das System Wertverkauf unterstützt Sie dabei, diejenigen Ereignisse, die bei ihren Kunden Handlungsbedarf auslösen, zu definieren, zu beobachten und zu erkennen.

Klarer Fokus
“Wenn sie keine Ahnung haben, wo Sie hin wollen, dürfen Sie sich nicht wundern, wenn Sie iregendwo ankommen” Mit unserem System Wertverkauf können Sie absolute Klarheitüber die vier Hauptpunkte erzielen: Themen, Organisationen, Rollen und Auslöser. So wird sicher gestellt, dass alle in ihrem Unternehmen an einem Strang ziehen und in dieselbe Richtung!

2. Positionierung

Die richtigen Zielgruppen, deren Geschäftsthemen, Entscheidungsabläufe und – Träger klar zu erkennen ist ein ausgezeichneter Anfang – nicht mehr und nicht weniger. Wenn Sie bei Ihren Wunschkunden einen bleibenden Eindruck hinterlassen wollen, dann sollten Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt/Dienstleitung so positionieren, dass Sie sich positiv von allen anderen Möglichkeiten, die der Kunde hat, abheben.

Das Positionierungsmodul des Systems Wertverkauf unterstützt Sie dabei, Marketing Botschaften und Verkaufsgespräche so zu gestalten, dass für jedes Mitglied des Einkaufteams (= Buying Center) ein klarer Wert entsteht.

Zwingender Handlungsbedarf
Das System Wertverkauf hilft Ihrem Verkaufsteam, seinen Gesprächspartnern deutlich zu machen, welche Kosten ihr Problem verursacht, und welche Konsequenzen ein Beharren auf dem Status Quo haben kann. So-weiter-machen-wie-bisher ist dann keine akzeptable Option mehr. Statt dessen wird ein zwingender Handlungsbedarf wahr genommen.

Einzigartiger Wert der Lösung
Das System Wertverkauf hilft Ihren Gesprächspartnern zu erkennen, dass ein großer Unterschied besteht zwischen ihrem derzeitigen Ist – Zustand und dem möglichen Soll – Zustand in der Zukunft. Darauf aufbauend kann Ihr Verkaufsteam den einzigartigen Wert Ihres Unternehmens/Produkt/Dienstleistung präsentieren

Personalisierte Wert – Botschaften
Das System Wertverkauf versetzt Ihr Verkaufsteam in die Lage, alle an der Kaufentscheidung beteiligten Stakeholder zu identifizieren und mit ihnen so zu kommunizieren, dass sie persönlich angesprochen werden. So entsteht Vertrauen.

Abgrenzung vom Wettbewerb
Das System Wertverkauf versetzt Ihr Verkaufsteam in die Lage, sich klar vom Wettbewerb zu unterscheiden. Das inkludiert den Status Quo des Interessenten. So können Sie als die beste Lösung für den Kunden erscheinen.

Einzigartiges Wertversprechen
Diese vier Elemente – Zwingender Handlungsbedarf, einzigartiger Wert der Lösung, personalisierte Wert – Botschaften und Abgrenzung vom Wettbewerb – ermöglichen es Ihren Verkäufern und Verkäuferinnen jede Begenung mit ihren Gesprächspartnern in eine für beide Seiten wertvolle zu verwandeln!

3. Vormarsch

Die meisten traditionellen “Verkaufsprozesse” werden als lineare Abfolge von Schritten dargestellt, die, wenn man sie befolgt, zum Verkaufserfolg (=Abschluss) führen sollen. Aber komplexe Verkaufssituationen sind anders. Sehr oft haben es Verkäufer und Verkäuferinnen mit Stakeholdern zu tun, die verschiedene – auch gegensätzliche – Interessen und Prioritäten haben und/oder sich in verschiedenen Phasen des Entscheidungsprozesses befinden.

Die bahnbrechende Idee hinter dem System Wertverkauf ist die Aufgabe eines rigiden Verkaufsprozesses von der Stange. Statt dessen konzentrieren wir uns auf den komplexen und verschlungenen Entscheidungsprozess des Kunden, den wir begleiten, erleichtern und ermöglichen.
Dieser Perspektivenwechsel hat verschiedene Auswirkungen:

Klare Planung
Das System Wertverkauf hat Vorlagen für einfache und klare Planung, die es Ihrem Verkaufsteam ermöglicht, fundierte Entscheidungen über Strategien, Prioritäten und Taktiken zu treffen.

Die Reise des Kunden – Customer’s Journey
Anstatt sich auf einen unflexiblen Verkaufsprozess zu konzentrieren, fokussiert sich das System Verkauf, den Einkaufsprozess des Kunden zu verstehen und den Kunden durch jede Phase zu begleiten,, erleichtern und ermöglichen.

Kritische Verkaufs – Aktivitäten
Beruhend auf wissenschaftlichen Studien (Aberdeen Research, Achieveglobal, CSO Insight, Learning Intenational) und den Erfahrungen Ihrer SpitzenverkäuferInnen, beleuchtet das System Wertverkauf diejenigen kritischen Verkaufsaktivitäten, die in den verschiedenen Phasen des Kaufentscheidungsprozess so eingesetzt werden, dass der Kunde eine fundierte Entscheidung treffen kann.

Progressive Verpflichtungen
Das System Wertverkauf befähigt Ihr Verkaufsteam diejenigen Verpflichtungen des Kunden, die für einen Fortschritt im Entscheidungsprozess notwendig sind, zu erkennen und zu erhalten und so die Erfolgschancen zu erhöhen.

Den Weg gemeinsam gehen
Im Gegensatz zu anderen Verkaufsphilosophien lehnt das System Wertverkauf manipulative Gesprächstechniken ab. Statt dessen suchen wir konstruktive Wege der Zusammenarbeit im Sinn gegenseitiger Wertschöpfung und Verpflichtung.

Mein Zugang
In meiner Arbeit mit Kunden folge ich einem bewährten, einfachen und geradlinigen Prozess, um mit ihnen ihre einzigartige Version des Systems Wertverkauf zu etablieren. Zunächst wird der Ist – Zustand ermittelt. Strategie. Verhalten. Ressourcen. Ergebnisse. Danach wird der Wunsch – Zustand beschrieben.

Dann gibt es Empfehlungen, wie der Weg vom Ist zum Wunsch realistisch ausschauen kann. Die Must – Haves und die Nice-to-Haves. Dann wird gemeinsam entschieden, ob und wie wir diesen Weg gehen.

1. Anpassen
Zuerst werden wir gemeinsam Ihren Verkaufsprozess an den typischen Einkaufsprozess Ihrer wichtigsten Kunden anpassen. Dabei dienen Ihre spezifische organisatorische Situation, Ihre strategischen Ziele und Prioritäten als Leitplanken.

2. Kommunizieren
Dieses Projekt wird mit allen betroffenen MitarbeiterInnen kommuniziert. Diese Fragen werden beantwortet: Warum überhaupt? Warum gerade jetzt? Was habe ich davon? Wie schaut der konkrete Fahrplan aus? Was muss anders werden, was nicht? Was muss ich dazu beitragen? Welche Unterstützung erhalte ich? Wie wird das gemessen?

2a. Umsetzen
In einer Reihe von extrem interaktiven Workshops und Trainings (on – line und off – line) werden Ihre MitarbeiterInnen mit Kundenkontakt

2b. Laufend verbessern
Von diesem Zeitpunkt an stehen wir Ihnen als Sparring Partner zur Verfügung. Wir beobachten, messen und verfeinern Ihr System Wertverkauf.

3. Coaching und Mentoring
Erfahrung zeigt: Die wichtigste Ansprechperson jeder Person im Verkauf die direkte Führungskraft. Deshalb steht für diese Menschen eine Ausbildung zum Verkaufscoach und – Mentor bereit. Das ermöglicht ein flexibles Wachstum für Einzelpersonen und Teams.