Wenn B2B Kunden mit Möglichkeiten ringen, die riskant, verwirrend und unübersichtlich sind, passiert es nicht selten, dass sie – oft nach Monate – langen Verhandlungen und internen Gesprächen – sich dafür entscheiden, alles so zu belassen, wie es ist. Sie bleiben dem Status Quo treu, oder kaufen preis-orientiert, weil sie keine Differenzierung erkennen.
Für Verkaufsorganisationen bedeutet das teure Blindleistung: verlorene Zeit, verlorenes Geld, wachsender Frust, wachsender Kostendruck und eine wachsende Kluft zwischen hohen Erwartungen und tatsächlicher Leistung. Da kann es schon einmal krachen.
Es überrascht nicht, wenn viele Führungskräfte im Verkauf diese Frage stellen:
“Was können wir tun, um unsere wertvollen Ressourcen, Geld und Zeit mit den richtigen Leuten zu verbringen, die in den richtigen Unternehmen Einfluss haben, und zwar so, dass wir uns von allen anderen Optionen, die sie haben, klar und deutlich unterscheiden, so dass sie sich für unsere Lösung entscheiden?”
Eine neue Perspektive
Von Einstein stammt der berühmte Satz: “Wir können unsere Probleme nicht mit demselben Denken lösen, mit dem wir sie erschaffen haben!” Viele Verkaufsorganisationen tun aber genau das: Sie versuchen, “effektivere” Verkaufsprozesse zu implementieren, mit noch mehr Verkaufstraining – das nichts kosten darf! – mehr vom selben zu tun, nämlich “noch besser verkaufen”. Es zeichnet sich schon lange ab, dass dieser Weg immer seltener die erwünschten Ergebnisse liefert.
Gefragt ist vielmehr ein Zugang, der sich auf den Einkaufsprozess des Kunden konzentriert, und wie dieser vom Verkauf und Marketing begleitet wird.
Das verlangt natürlich nach einer neuen Perspektive – eine, die sich auf jeden einzelnen Stakeholder mit Einfluss auf die Kaufentscheidung konzentriert, mit deren Wünschen, Hoffnungen, Sorgen und Ängsten, Möglichkeiten und Zwängen. Dabei zählt die Frage: was können wir tun, um diese Personen zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen? Nur so können wir den Wert unseres Angebots darstellen. Genau das ist das zentrale Thema des „Systems Wertverkauf“.
Fokus auf komplexen Verkauf
Meine Kunden sind B2B Unternehmen mit großer Vergangenheit und einer großen Zukunft. Es gibt Bedarf an Anpassung an die neue Welt des Verkaufs. Dabei geht es zuerst um die Menschen, und nicht um die Technologien.
Das „System Wertverkauf“ ist darauf eingerichtet, lange und komplexe Kundenreisen mit mehreren Entscheidern und Beeinflussern zu begleiten. Das Ziel dabei ist es, für jede(n) in Ihrer Verkaufsorganisation Wege zu finden, jede Begegnung mit Kunden so WERTvoll zu gestalten, dass die Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten ausfällt.
Werte aufbauen – Die Bausteine
Angenommen, es ist Ihr Ziel, nach und nach jede Kommunikation mit Ihren Kunden so zu gestalten, dass für beide Seiten spürbarer Wert geschaffen wird, und dadurch eine belastbare Kundenbeziehung entsteht: Was müssen Sie tun, um Ihr Unternehmen so auszurichten, dass alle Ihre Kundenkontakte einem einzigen Ziel dienen – dem Wertzuwachs für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen?
Das „System Wertverkauf“ beruht auf drei Bausteinen:
1. Zielgruppe
Alle MitarbeiterInnen Ihrer Marketing – und Verkaufsteams kennen die kritischen Schlüsselthemen Ihrer Kunden und Interessenten, für die Sie und Ihr Unternehmen die besten Lösungen haben. Sie kennen den Leidensdruck dieser Organisationen, sie kennen deren Entscheidungsprozesse und die damit verbundenen Rollen – vor allem derjenigen, die innerhalb der Kundenunternehmen sich für Sie einsetzen werden. Sie kennen die Auslöser von Kaufentscheidungsprozessen.
2. Positionierung
Das System Wertverkauf unterstützt Ihre Interessenten zu erkennen, dass sie einen zwingenden Handlungsbedarf haben und gibt dabei Ihren VerkäuferInnen solide Werkzeuge, um überzeugende Alleinstellungsmerkmale herzustellen. Personalisierte Wert – Botschaften für jeden Stakeholder sind ebenso dabei wie eine klare Abgrenzung von allen anderen Optionen, die Ihr Interessent in Betracht ziehen mag.
3. Vormarsch
Das System Wertverkauf gibt Ihrem Verkaufsteam klare Planungsunterlagen und Kommunikationswerkzeuge, um den Kaufentscheidungsprozess des Kunden – Customer’s Journey – entscheidend begleiten zu können. So sind ihre MitarbeiterInnen im Außen – und im Innendienst immer in der Lage zu verstehen, was sie in jeder Phase dieses Kaufentscheidungsprozesses des Kunden tun müssen und welche entscheidenden Verpflichtungen sie von ihren Gesprächspartnern einholen müssen, um das momentum aufrecht zu erhalten.
Es ist höchstwahrscheinlich, dass die meisten Ihrer MitarbeiterInnen viele dieser Werkzeuge bereits jetzt anwenden, sei es durch eine Kombination von persönlichem Talent, permanenter Neugier und einer starken Lernbereitschaft. Aber stellen Sie sich einmal vor, welche Auswirkung es auf Ihre Ergebnisse hätte, wenn alle in Ihrem Team diese Werkzeuge immer vom Zufall befreit absichtlich und strukturiert einsetzen würden!
Bei einer Zusammenarbeit mit unserem System Wertverkauf werden wir auf diesem Teamwissen aufbauend die gewinnenden Praktiken identifizieren und mit den modernsten Erkenntnissen der Führungs – und der Verkaufspsychologie und den letzten Ergebnissen der Gehirnfoschung kombinieren. So entsteht ein Verhaltensrepertoire, dass von allen auch unter Druck angewendet werden kann.
