Das MarktSpiel® findet am Punkt der Wertschöpfung statt. Also dort, wo Ihr Verkauf auf den Kunden trifft.  An diesem Punkt bestätigt sich Ihre gesamte Unternehmensleistung (Produktion, F&E, Innendienst, Logistik, Marketing, Verkauf…) durch die Zustimmung des  Kunden. Kurz: Ist er bereit Ihren Preis zu zahlen, oder nicht. Wenn nicht, ,handelt es sich um eine vom Kunden nicht anerkannte Unternehmensleistung. Wir nennen dies „Blindleistung“

Der Punkt der Wertschöpfung ist einer Fülle von Einflussfaktoren ausgesetzt, wie z.B. Konjunktur, Branche, Organisation, Konzepte und Prozesse und natürlich Menschen und Funktionen. Das MarktSpiel® ist ein Denksystem. Es bringt Ordnung und Struktur in die daraus entstehende Komplexität. Es schafft für alle Akteure ein klares Rollenverständnis. Es gibt Marketing und Verkauf die präzise Orientierung, in welcher Weise erforderliche Mittel und Ressourcen so eingesetzt werden, dass Unternehmensziele erreicht werden.

Es ist Aufgabe der Führung, Orientierung zu geben. Dies gilt auch für die Verkaufsleitung. Zahlen, Daten und Fakten sind dabei wichtige Instrumente.  Aber sie alleine reichen nicht, auch wenn sie durch Apelle verstärkt werden.

Was darüber hinaus wichtig ist, um "Führung im Verkauf" zu bieten, definieren wir mit Ihnen und setzen es um.

Ist das MarktSpiel®, also die Bühne des Verkaufs klar definiert, können die Rollen der Akteure gezielt trainiert werden. Schon Arthur Schnitzler sagte: „Wir spielen alle nur Rollen. Das macht Mut. Denn wenn wir alle nur Rollen spielen, so sind diese erlernbar“.

Wir trainieren das erforderliche Verhalten in den Rollen Führung und Verkauf. Profis wissen, was in Ihrer Rolle erwartet wird und verhalten sich entsprechend.

Verkauf hat in unseren Breiten vielfach ein negatives Image, das dazu führen kann, dass der Kunde als "Opfer" gesehen wird, das man vor der eigenen Firma retten muss.

Falsch verstandene "Kundenorientierung" verstärkt diese  unglückliche Haltung. Im Extremfall werden die Erwartungen des Kunden über - erfüllt, während die legitimen Erwartungen des eigenen Unternehmens  untergehen.

Deshalb sind die Einstellungen zum Thema "Verkauf", zum Kunden, zur eigenen Firma und zum eigenen Produkt/Dienstleistung wichtig. Sie verursachen nämlich Verhalten!

Diese Punkte müssen angesprochen werden!

Nur wenn alle Aktivitäten im Verkauf, Service oder Marketing systematisch erfasst und analysiert werden, ist es einem Unternehmen möglich, die Lücken zwischen den Erwartungen der Kunden und der eigenen Leistung zu erkennen. Nur wer Standards definiert hat, kann auch Abweichungen messen und verbessern.

Der "Kundenbeziehungsprozess" ist ein Verfahren, nach dem Ihre Mitarbeiterinnen mit Kundenkontakt die Geschäftsbeziehung zu Ihren Kunden aufbauen, pflegen und verbessern.

Dies erfordert regelmäßiges und direktes Feedback vom Kunden. Konventionelle Kundenbefragungen ersetzen auf keinen Fall das direkte und offene Feedback in einem offenen Gespräch mit dem Kunden.

Kriterium ist dabei die Frage,ob und welche Handlungen ausgelöst werden. Denn nur so findet das Lernen statt, das aus Lieferanten - und Kundensicht zu Nutzen-stiftenden Aktivitäten führt, die wiederum Zeit und Geld ersparen.