Verkaufen oder nicht verkaufen…das ist hier die Frage!
Die Bedingungen im B2B-Verkauf verschärfen sich. Der Point of Sale (dort, wo der Verkäufer auf den Kunden trifft) wird zunehmend zur Kampfarena.
Hier heißt es immer öfter: Kunde gegen Verkäufer, Unternehmen gegen Unternehmen, Vernichtungs- statt Verdrängungswettbewerb.
Dabei geht es um nichts anderes als um die Frage, ob und wie Ihre Unternehmensleistung belohnt wird!
Deshalb sollte es auch logisch sein, dass Investitionen in Ihren Vertrieb die Basis für gute Unternehmensergebnisse sind.
Die Wirklichkeit schaut aber anders aus: Die "Schuld" an diesem gespannten Zustand wird viel zu oft im äußeren Umfeld gesucht: in der Produktion, der Logistik, im Innendienst, dem Markt, den Kunden, die Konjunktur, der Krise.....
Dies führt zur resignierenden Aussage
"Da kann man halt nichts machen…"
Es stimmt: Verkaufen wird immer schwieriger. Die Kunden werden immer anspruchsvoller, weil sie immer mehr über Produkte und Dienstleistungen wissen (manchmal sogar mehr, als die Verkäufer!).
- Das mobile Internet ist 24/7 verfügbar.
- Verkaufsprozesse werden automatisiert.
- Die Kundenmacht wächst täglich.
- Der Wettbewerb wird immer brutaler.
- Austauschbarkeit ist die Norm.
- Es zählt (scheinbar) nur mehr der Preis!
- Die steigenden Kosten lassen sich nicht in den Preisen unterbringen.
- Der Druck, in gesättigten Märkten mehr zu verkaufen, steigt.
- Bewährte Rezepte greifen nicht mehr.
- Die Verkäufer mutieren zu unbezahlten Servicedienstleistern: Geschenke, wie kostenlose Serviceleistungen werden von den Kunden nicht einmal wahrgenommen.
- Beratungsdiebstahl wird widerstandslos akzeptiert.
Es entsteht ein Teufelskreis: Die unbelohnte Mehrarbeit erhöht den Druck auf den Verkäufer: Statt zu verkaufen, im Sinne von Marktanteile erobern, werden Kundenwünsche abgearbeitet. Die übliche Lösung: Der Druck wird erhöht, noch mehr vom Selben wird vom einzelnen Verkäufer verlangt.
Dafür geht das Selbstbewusstsein, dem Preis einen Wert entgegenzuhalten, immer mehr verloren. Kein Wunder, dass die meisten Verkäufer davon überzeugt sind, es gehe nur mehr um den Preis!
"Doch: wir können schon was machen!"
Diese Tatsachen können Sie nicht ändern. Trotzdem bleibt Ihnen ein Gestaltungsspielraum, den Sie umso intensiver nutzen können: ein Rad, an dem Sie drehen können, ist Ihre Verkaufsstrategie. Ein anderes sind Ihre vertriebsbezogenen Prozesse. Last not least können Sie dafür sorgen, dass Ihre Mitarbeiter in der Führung, im Verkauf, im verkaufsbezogenen Innendienst und im Service (LINK zu Servicetrainings).
Verkauf ist Überlebenskommunikation für jedes Unternehmen!
Verkaufserfolg ist Unternehmensleistung auf den Punkt gebracht: es ist mehr als nur das richtige Verhalten beim Kunden oder am Telefon: Es beginnt mit strategischer Klarheit, die zu eindeutigen Botschaften an den Markt und an das eigene Unternehmen führt. Die Mitarbeiterinnen im Innen - und im Außendienst kennen ihre Rollen und tun das Richtige.
Unsere Kunden kommen aus dem Mittelstand, sind häufig Eigentümer - geführt, sind technologie-lastig und investieren viele Ressourcen in Innovationen. Sie sind im B2B Bereich tätig. Sie sind schon erfolgreich und haben Wachstum - und Entwicklungspotential. Allein der Gedanke, dass sie sich noch besser entwickeln könnten, spornt sie an, höchste Kompetenz von ihren Lieferanten zuverlangen.
Sie suchen uns als Partner, wenn sie u.a. folgende Probleme lösen wollen:
Geschäftsführung, Marketing und Verkauf ziehen an einem Strick, aber in verschiedene Richtungen.
Unbewusst werden an die eigenen Leute und an den Markt verschiedene Botschaften geschickt. Anstatt sich gegenseitig zu unterstützen und zu verstärken (=Synergie), widersprechen sie sich gegenseitig. So verlieren Sie Fokus und Kraft. So führen schwammige Verkaufs-Strategien mit unklaren Rollenbeschreibungen für Marketing, Verkaufsführung, Außen- und Innendienst, sowie Service zu ebensolchen schwammigen Verkaufsauftritten.
Die Antwort: Differenzierung:
Verkauf ist nicht gleich Verkauf. Das Verkaufen im Baumarkt hat nichts mit dem Verkauf von Investitionsgütern zu tun, genauso wie das Verkaufen im Projektgeschäft nichts mit dem Verkauf von Staubsaugern, Versicherungen und Softwarelösungen, zu tun hat. Neukunden zu akquirieren verlangt andere Fertigkeiten, als Stammkunden zu betreuen. Dennoch sind häufig die Verkaufsstrategien ähnlich und das Verhalten der Verkäufer ebenso.
Woran können Sie erkennen, ob das Ihr Thema ist?
Machen Sie unsere kostenlose Potentialfeldanalyse PFA. Dabei wird u.a. die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung Ihres Vertriebs beantwortet. Dann vergleichen Sie Ihr persönliches Ergebnis mit den Ergebnissen anderer Menschen in ihrem Unternehmen, deren Meinung für Sie wichtig ist (Die PFA ist für alle Ihre Meinungsbildner kostenlos!).
Sollte sich herausstellen, dass es Unterschiede in Ihren Profilen geben sollte, reden Sie mit Ihren Leuten darüber.
Dann kontaktieren wir Sie zu einem für Sie kostenlosen Erstgespräch. Sie erhalten einen ersten Ausblick darüber, wie eine gemeinsame Reise ausschauen könnte.
Es gibt viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden.
Permanente Veränderungen am Markt zwingen zur Neu - Orientierung im Verkauf.
Die bewährten Methoden ziehen nicht mehr so richtig. Sie haben vielleicht schon selbst probiert, an verschiedenen Rädchen zu drehen, sind sich aber nicht ganz sicher, mit welchem Sie die beste und schnellste Wirkung erzielen.
Woran können Sie erkennen, ob das Ihr Thema ist?
Machen Sie unsere kostenlose Potentialfeldanalyse PFA. Dabei wird zunächst die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung Ihres Vertriebs beantwortet. Danach bewerten Sie Ihre Zufriedenheit mit der derzeitigen Situation. So können sie erkennen, wo konzentrierter Handlungsbedarf ist
Dann kontaktieren wir Sie zu einem für Sie kostenlosen Erstgespräch am Telefon, in dem Sie erste Hinweise für konkrete erste Schritte erhalten.
Es gibt viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden
Produkte und Dienstleistungen werden immer austauschbarer - und das immer schneller!
Dieses Thema ist aktueller als je zuvor!
Egal in welcher Branche, es wird immer schwieriger, sich mittel - oder langfristig Wettbewerbsvorteile allein über Produkt - Alleinstellungsmerkmale zu verschaffen. Zu schnell reagiert der Wettbewerb mit Kopien und/oder Updates!
Deshalb ist hier Ihre gesamte Firma gefordert: Die Führung liefert die richtige Strategie, Marketing unterstützt diese mit den richtigen Botschaften. Beide definieren Alleinstellungsmerkmale, die weit über das Produkt oder die Dienstleistung hinausgehen. Zusammen mit dem Verkauf werden attraktive Angebote und deren Präsentation geschnürt. Produktion und Service liefern das Versprochene. Und wenn das alles nicht funktioniert, werden eben Preise verhandelt.
Klingt einfach - ist es aber nicht!
Hier gibt es keine Patentrezepte - dafür aber viele patente Rezepte. Die funktionieren nur dann, wenn vorher die richtige Diagnose gestellt wird.
Die Komplexität dieses Themas kann leicht dazu führen, dass viel Geld in falsche Maßnahmen investiert wird. Deshalb: reden wir einmal miteinander, treffen wir die richtigen Entscheidungen. Dann erst handeln wir.
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Es gibt
viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden
Alles geht nur mehr über den Preis!
Die lauteste Klage fast aller Verkäuferinnen!
Der Preis ist immer ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium, aber seltener als Sie glauben das wichtigste und fast nie das einzige. Wenn das so wäre, müssten alle Billiganbieter in allen Branchen Marktführer sein - sind sie aber nicht!
Der Irrglaube, dass der Preis das größte Hindernis zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss ist, führt oft zu unnötigen Rabatten, die den Gewinn schmälern, oder verhindert überhaupt einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.
Im Verkauf geht es immer um das Match Wert gegen Preis. Top Verkäuferinnen und Verkäufer können beides: den Wert ihres Produktes/Dienstleistung darstellen und auch dessen Preis. Das lernen sie bei uns
Voraussetzung ist eine kämpferische Grundeinstellung. Die bringen sie mit. Weil die ist nicht trainierbar.
Top Verkäuferinnen und Verkäufer unterscheiden zwischen "Verkaufen" und "Verhandeln" und erzielen durch strukturierte Gesprächsführung erstaunliche Erfolge.
Wir werden mit Ausschreibungen überschwemmt. Obwohl nur ein Bruchteil davon zu Aufträgen werden, kostet deren Beantwortung viel Zeit und Geld.
Aus Angst, etwas zu versäumen, bearbeiten wir alle hereinkommenden Anfragen.
Unsere Antwort darauf ist in Arbeit und wird spätestens Anfang Mai fertig sein.
In der Zwischenzeit sind wir dankbar für alle Kommentare zu diesem Thema. Bitte schreiben Sie Ihre Meinung zu folgenden Fragen:
- "Wie unterscheide ich eine ernst gemeinte Anfrage von einer nicht ganz so ernsten, wie z.B. pro Forma Anfragen etc.?"
- "Wie kann ich auf Anfragen reagieren außer preislich die Hose herunterlassen?"
Sie sind stolz auf Ihre Kundenbeziehungen. Insgeheim sind Sie aber doch von einigen Stammkunden enttäuscht, weil diese Sie ständig mit Preisforderungen unter Druck setzen.
Das Thema "Kundenbeziehungen" gehört zu den am meisten über - und unterschätzten Themen im Vertriebsmanagement. Deshalb verdient es dieses Thema, ordentlich unter die Lupe genommen zu werden.
Woran können Sie erkennen, ob das Ihr Thema ist?
Machen Sie unsere kostenlose Potentialfeldanalyse PFA. Dabei wird zunächst die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung Ihres Vertriebs beantwortet. Sie werden sehen, welche Rolle "Beziehung" darin spielen soll. Danach bewerten Sie Ihre Zufriedenheit mit der derzeitigen Situation. So können sie erkennen, ob es zum Thema "Kundenbeziehung" akuten Handlungsbedarf gibt!
Dann kontaktieren wir Sie zu einem für Sie kostenlosen Erstgespräch am Telefon, in dem Sie erste Hinweise für konkrete erste Schritte erhalten .
Es gibt viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden
Ihre Verkäufer kümmern sich um die Kunden persönlich vom Auftragseingang über Verkaufsabwicklung bis hin zur Reklamationsbearbeitung.
Es bleibt immer weniger Zeit für den Verkauf.
Dieses (scheinbare) Dilemma beruht oft auf einem falsch verstandenem Konzept von "Kundenorientierung". Demnach muss jeder Kundenwunsch erfüllt werden, selbst auf Kosten des eigenen Unternehmens.
Ein weiterer Grund für diese Situation kann eine schwammige Definition von "Kundenbeziehung" sein. Gegenseitige Sympathie ist gut, ersetzt aber keinesfalls eine stabile Geschäftsbeziehung zwischen zwei Organisationen. Wenn nicht klar ist, woran man eine gute Kundenbeziehung erkennt, ist es schwer, klare Rollen zu verteilen.
Dazu kommen historisch gewachsene Entwicklungen, die zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Vergangenheit durchaus ihre Berechtigung hatten, aber jetzt einfach nicht mehr passen. So haben "digital natives" eine ganz andere Vorstellung von "guter Kundenbeziehung" als deren Vorgänger, mit denen sie es aber oft zu tun haben.
Andererseits könnte es sein, dass Sie ein "Key Accent System" installiert haben, dass eine seine Grenzen stößt.
Woran können Sie erkennen, ob das Ihr Thema ist?
Machen Sie unsere kostenlose Potentialfeldanalyse PFA. Dabei wird zunächst die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung Ihres Vertriebs beantwortet. Sie werden sehen, welche Rolle "Beziehung" darin spielen soll. Danach bewerten Sie Ihre Zufriedenheit mit der derzeitigen Situation. So können sie erkennen, ob es zum Thema "Kundenbeziehung" akuten Handlungsbedarf gibt!
Dann kontaktieren wir Sie zu einem für Sie kostenlosen Erstgespräch am Telefon, in dem Sie erste Hinweise für konkrete erste Schritte erhalten.
Es gibt viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden
Viele Verkaufsprojekte fangen vielversprechend an, verlaufen sich dann allmählich im Sand und leben als Karteileichen weiter.
Bis dahin haben Sie viel Zeit und Kraft in zahllose Telefonate investiert. Geblieben ist Frust.
Unsere Antwort darauf ist in Arbeit wird spätestens Anfang Juli fertig sein. Folgende Themen werden
In der Zwischenzeit sind wir dankbar für alle Kommentare zu diesem Thema. Bitte schreiben Sie Ihre Meinung zu folgenden Fragen:
- "Was tun Sie, um Verkaufsprozesse, die ins Stocken geraten sind, zu beschleunigen?"
- "Wann geben Sie dabei auf?"
- "Wie treffen Kunden Entscheidungen?"
- "Welche Erfahrungen haben Sie mit Buying Centres gemacht?"
Das Wort "Beratungsdiebstahl" ist Ihnen nicht fremd.
Obwohl es ursprünglich aus dem Einzelhandel stammt, wächst dieses Phänomen rasant in viele Richtungen: nach einer ausführlichen Beratung inklusive Produktdemonstration ersucht der Kunde um Bedenkzeit, die er dazu nützt, sich über ähnliche bis gleiche Produkte und deren Preise zu informieren, um schließlich beim billigsten Anbieter zu kaufen.
Die (teure) Beratungsleistung bleibt unbelohnt.
Dieses Problem ist auf der Verhaltensebene alleine schwer aufzulösen. Strategische Aspekte spielen mit hinein, wie z.B. die Frage, ob Beratungsleistung nicht extra verrechnet (und bei Kauf vergütet) wird.
Woran können Sie erkennen, ob das Ihr Thema ist?
Machen Sie unsere kostenlose Potentialfeldanalyse PFA. Dabei wird zunächst die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung Ihres Vertriebs beantwortet. Sie werden sehen, welche Rolle "Beratung" darin spielen soll. Danach bewerten Sie Ihre Zufriedenheit mit der derzeitigen Situation. So können sie erkennen, ob es zum Thema "Beratung" akuten Handlungsbedarf gibt!
Dann kontaktieren wir Sie zu einem für Sie kostenlosen Erstgespräch am Telefon, in dem Sie erste Hinweise für konkrete erste Schritte erhalten.
Es gibt viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden
Innovative Produkte und Dienstleistungen werden schnell von den Early Adopters, Hi Tec Freaks und Visionären gekauft. Doch dann gerät der Verkauf ins Stocken.
Der Grund dafür ist einfach:
Die Einstellungen und das Verhalten der frühen Käufer unterscheiden sich dramatisch von denjenigen des Mainstream Kunden. Deshalb funktioniert auch die Vorgehensweise bei Fans nicht so wie die bei pragmatischen Kunden.
Es ist nicht immer leicht zu erkennen, wann und wie die Einstellung und das Verkaufs - Verhalten geändert werden müssen.
Unsere Antwort darauf ist in Arbeit und wird spätestens Anfang Juli fertig sein. Folgende Themen werden
In der Zwischenzeit sind wir dankbar für alle Kommentare zu diesem Thema. Bitte schreiben Sie Ihre Meinung zu folgenden Fragen:
- "Was tun Sie, um Verkaufsprozesse, die ins Stocken geraten sind, zu beschleunigen?"
- "Wann geben Sie dabei auf?"
- "Wie treffen Kunden Entscheidungen?"
- "Welche Erfahrungen haben Sie mit Buying Centres gemacht?"
Mit ihrem Potential müssten Sie viel mehr Neukunden haben…
Es lohnt sich tatsächlich, die Frage zu stellen: "Was hindert uns daran, all die Kunden zu haben, die wir verdienen?"
Bei der Beantwortung hilft die kostenlose Potentialfeldanalyse PFA. Dabei wird zunächst die Frage nach der zukünftigen Ausrichtung Ihres Vertriebs beantwortet. Danach bewerten Sie Ihre Zufriedenheit mit der derzeitigen Situation. So können sie erkennen, auf welchen "Feldern" (Bedarf,Beziehung, Beratung, Entscheidung) es Handlungsmöglichkeiten gibt!
Dann kontaktieren wir Sie zu einem für Sie kostenlosen Erstgespräch am Telefon, in dem Sie erste Hinweise für konkrete erste Schritte erhalten.
Es gibt viele gute Gründe, warum es sich für Sie lohnen wird, mit uns zu reden
Zu viele Kundenbesuche verändern absolut nichts!
Möglicherweise werden hier nicht die richtigen Ansprechpartner gefunden. Oder der Zeitpunkt passt nicht. Oder die Themen sind falsch platziert. Oder es gibt kein klares Gesprächsziel.
Hier gibt es keine Patentrezepte - dafür aber viele patente Rezepte. Die funktionieren nur dann, wenn vorher die richtige Diagnose gestellt wird.
Die Komplexität dieses Themas kann leicht dazu führen, dass viel Geld in falsche Maßnahmen investiert wird. Deshalb: reden wir einmal miteinander, treffen wir die richtigen Entscheidungen. Dann erst handeln wir.
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Wir haben schon viele Verkaufstrainings gemacht. Richtig funktioniert hat noch keines…
Verkaufstrainings ALLEINE vermitteln das erforderliche WISSEN, sie bereiten die Umsetzung neuer Verhaltensweisen in der Praxis vor - nicht mehr und nicht weniger.
Keinesfalls aber kann Trainingsarbeit Ersatz für ungelöste Probleme der Vertriebsstrategie sein! Stimmt z.B. die Preis-und/oder Produktpolitik nicht (mehr), wird nichts gewonnen, wenn man versucht, dieses Thema auf die Verkaufsmannschaft abzuwälzen, frei nach dem Motto "der Preis ist nicht das Wichtigste" und durch Training wettzumachen.
Es passiert immer wieder, dass Verkaufstrainings nicht die beste Lösung für Vertriebsprobleme sind. Manchmal sind strategische Klarheit oder funktionierende Logistik wichtiger. Finden Sie in einem für Sie kostenlosen Erst - Gespräch mit uns heraus, welcher Weg für Sie der bessere sein könnte.
Kontakt
Ein weiterer Grund, warum Trainings nicht das Erwartete liefern, ist die fehlende Umsetzungsstrategie. Es ist ein Irrglaube anzunehmen, dass nach zwei bis drei Tagen Training Verkaufsweltmeister entstehen. Der Praxistransfer durch Trainer und/oder Verkaufsleiter gehört schon vor der Trainingsmaßnahme definiert. Das kostet zwar Geld, aber es kostet noch mehr Geld, auf der Hälfte des Weges stehen zu bleiben.
Es lohnt sich für Sie auf alle Fälle mit uns über Ihre Erfahrungen zu sprechen
Was unsere Kunden denken...
„Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, mehr Erfolg zu haben.“
Und genau das versuche ich in die Tat umzusetzen, und das scheint mir sehr gut zu gelingen. Es ist vielleicht noch zu früh, um die Ergebnisse in Zahlen auszudrücken, aber eines steht fest: Die Freude am Verkauf ist eines der besten und wichtigsten Resultate. Wobei die Verkaufszahlen keineswegs auf der Strecke bleiben, denn ich bin schon in den ersten Tagen nach dem Workshop auf dem besten Wege mein Ziel mit Leichtigkeit zu erreichen“.
Alexander Jeitler, Zach Computer Gleisdorf