Holzindustrie
Projekt: Holzindustrie
Ausgangsituation:
Enorme Kapazitätserhöhung muss verdient werden. Erstklassige Beziehung zu bestehenden Kunden, unstrukturierte Neukundengewinnung. Neue Marke wurde geschaffen.
Lösung:
Definition des Marktspiels, Hinterfragung und Neudefinition des Beziehungsspiels, Jagdanteile erhöhen, Verkaufsprozesse (Zusammenarbeit Außen - und Innendienst) mit Betonung auf Nachfassen präzisieren, Basis Verkaufstraining mit Außen - und verkaufsbezogenen Innendienst, danach Jagdtraining mit Außendienst.
Nächster Schritt:
Fachhändler, welche im Endkundenbesitz sind, werden geschult. Verkauf von Markenprodukten im Hochpreissegment.
Ergebnis:
Etablierung der neuen Marke in kurzer Zeit. Marktanteile wurden erobert. Fachhändler als Mitstreiter für die Marke werden zunehmend gewonnen.
Link: www.admonter.at
STIA - Händlerbetreuung
STIA ist ein Unternehmen mit besonderen Traditionen und Ansprüchen:Da ist einerseits die über 1000 jährige christlich-soziale Tradition des Stiftes Admont, die auch ins 21. Jahrhundert getragen werden soll.Andrerseits ist da auch ein wettbewerbsintensiver Markt, der den Produzenten von Landhausdielen mit ökologischer Oberfläche und Naturholzplatten mit einem Exportanteil von 75% jeden Tag vor neue Herausforderungen stellt:Konjunkturelle Abhängigkeiten werden ebenso gespürt wie neue Marktteilnehmer aus Asien. Die STIA Partner (Fachgroßhandel; Architekten & Planer) sind mit ständigen Veränderungen der Ansprüche ihrer Kunden konfrontiert.In dieser Situation ist strategische Klarheit gefragt: was kann STIA tun, um zum Erfolg der Partner entscheidend beizutragen - außer nurmit Produkten und Preisen?
In Zusammenarbeit mit GfiVE Consulting wurde ein Konzept der Händlerbetreuung entwickelt, das weit über traditionelle Produktschulungen hinausgeht. Dabei geht es um die Einstellung zu den Werten, die hinter den Produkten stehen. Erst wenn sie von diesen überzeugt sind – im Kopf so wie im Herzen – sind die Partner in der Lage, ihre Kunden nicht nur zu Käufern, sondern auch zu STIA Botschaftern zu machen. Gemeinsam wird dieses Projekt seit zwei Jahren durchgeführt. Die große Nachfrage ist ein Hinweis dafür, dass das Konzept auf Resonanz stößt.
Herr Ing. Harald Roll, Prokurist und Verkaufsleiter, zur Zusammenarbeit mit GfiVE Consulting: „Die fundierte Sichtweise über die Knackpunkte im Verkaufsprozess führt zu einem zielgerichteten Verkaufsauftritt. Neben dem Konzept überzeugen uns auch die Unterstützung, das Service und das Auftreten unserer Ansprechpartner!“
Fenster und Türen
Projekt: Österreichischer Fenster und Türenerzeuger
Ausgangssituation:
Go 2012 — Umsatzverdoppelung mit gleichzeitiger Verdreifachung des Cashflows. Das sind die Ziele für 2012.
Lösung:
Nach einer Kundenerwartungsanalyse EDA als kundenintegratives Instrument hat das Unternehmen sein MarktSpiel® präzisiert und damit für alle zukünftigen Maßnahmen im Marketing und Verkauf ein Betriebssystem implementiert. Die Grundlage für einen einmaligen Verkaufsauftritt ist geschaffen. CB (corporate behaviour) stimmt mit CI und CD vollkommen überein. In der Umsetzung begleitet GfiVE die Verkaufsmannschaft in einem kombinierten Verkaufstraining KVT® im Feld.
Ergebnis:
Die gesteckten Ziele der ersten Maßnahme wurden weit übertroffen. Der unmittelbare Erfolg bei den Kunden überwältigte die Verkäufer. „Verkaufen macht ja direkt Spaß“, so das einhellige Credo. Commitment der Geschäftsführung und Verkaufsleiter von Anfang an, sind wesentliche Erfolgsfaktoren.
Link: www.gaulhofer.com
Hallo Ingeborg,
verkaufen kann ja auch Freude machen.
Kunde N.hat mir folgende Information gemailt.
Hallo Christian:
... nach unserem Gespräch (bei Werner) war ich am Abend bei Fam. Nützel/Freudenthal in 2126 Garmanns --- erfolgreich 3fach Glas "G26" wegen Prospekt verkauft !!! (Liste excl. ca. 14.000
Freundliche Grüße sendet
Christian K.Kundenberater
Sehr geehrte Damen und Herren, liebe Kollegen,
Die aktuelle Kampagne schlägt alle Rekorde! 7 Arbeitstage nach der Präsentation in Übelbach hatten wir bei bisherigen Kampagnen ca. 15 Teilnehmer.
Diesmal halten wir mit heutigem Datum bei ÜBER 50!!! Das ist das Tempo in dem eine deratrige Aktion verkauft werden muss! Ein jagdgestützes Beziehungsspiel eben! Herzlichen Glückwunsch und weiter so, vielleicht schaffen wird die magische Grenze von 100 Teilnehmern!!
Freundliche Grüße sendet
Rudolf K.Leitung Marketing
Liebe Frau Hofbauer,
möchte mich bei Ihnen nochmals für die interessante und lehrreiche Schulung bedanken! Setze bereits das Gelernte wie z.B. den Orientierungsrahmen in die Praxis um und die ersten Erfolge können sich sehen lassen. Herr Spiegl Josef von der Fa. N. in Jennersdorf hat bereits mit dem Thema "Energiesparen und Sanierung" einen Auftrag in der Höhe von Euro 12.000,-- abgeschlossen.
Freundliche Grüße sendet
Kurt M.Kundenberater
Sg. Fr. Hofbauer Ingeborg!
Zuerst einmal recht herzlichen Dank zu Ihrem grossartigen Engagement uns Kundenberatern Ihr zielorientiertes Verkaufstraining zu vermitteln. Und das glaube ich mit Erfolg! Schlagworte wie Gesprächsvorbereitung Gesprächsrahmen jagdunterstütztes Beziehungsspiel und natürlich bei den Kunden beinhart dranbleiben werden bereits erfolgreich in der Praxis umgesetzt! Somit glaube ich,dass hiemit einige Bausteine für die Zukunft des Hauses Gaulhofer gesetzt wurden!
Freundliche Grüße sendet
Johann P.Kundenberater
Holzindustrie Konzern
Projekt: Holzindustrie - weltweiter Konzern
Ausgangssituation:
Das Unternehmen ist weltweit einem sehr harten Konkurrenzkampf ausgesetzt. Gerade mit Commodities scheint es immer wieder auf reine Preisgespräche hinauszulaufen... In dieser Situation wird die Verkaufsleitung neu besetzt.
Lösung:
Definition der Führungs- und der Verkäuferrolle, verschiedene Trainings und Coaching.
Ergebnis:
Unternehmen setzt laufend hochpreisige Produkte durch.
Frau im Verkauf - Vom Verkauf Innendienst zur Verkaufsleiterin Österreich, Ost- und Südeuropa
Fundermax führte mit GfiVE in den letzten Jahren Verkaufs- und Verhandlungstrainings durch. Frau Daniela F. Teilnehmerin und inzwischen Verkaufsleiterin von Fundermax im Gespräch mit Frau Hofbauer.
GfiVE: Wo haben Sie verkaufen gelernt?
Daniela F.: Ich habe den Verkauf „von der Picke auf“ lernen können. Dies hat mir ein durchgängiges Verständnis meines Tuns, bzw. die Auswirkung daraus gelehrt.Die Themen rund um das Verkaufen sind so vielfältig, wie die Bücher, die sich damit beschäftigen und genauso komplex ist das Ausloten des eigenen Weges im Verkauf.
GfiVE: Ist es nicht so, dass man sich voll mit dem Produkt identifizieren muss, um es verkaufen zu können?
Daniela F.: Jedes Mal, wenn man beim Kunden ist, gibt man ein Stück von sich her und lässt es beim Kunden. Daher ist für mich der Verkauf nicht nur vom Produkt abhängig. Kunden sind heutzutage sehr gut über Produkte informiert und können unter vielen Anbietern wählen. Was Kunden jedoch nicht überall finden sind Konzepte, die ihnen helfen, selbst bei ihren Kunden erfolgreich zu sein.Nur wer gemeinsam mit dem Kunden – der dadurch automatisch zum Partner wird – Ideen spinnt, die wahren Probleme und Wünsche rauskitzelt, nach Lösungen sucht und diese meist auch findet, wird nachhaltig erfolgreich sein und als Partner, nicht „nur“ als Verkäufer in guter Erinnerung bleiben.
GfiVE: Was sagt Ihnen das Thema Verkaufen gegen den Wettbewerb?
Daniela F.: Wer ist denn dieser Wettbewerb? Sind das nicht oft wir selbst? Unser eigenes Unternehmen, unsere eingefahrenen Denk- und Verhaltensmuster? Wer ist der Kunde? Sind das „nur“ die externen Kunden, sind das nicht auch Kollegen, ist das im weiteren Sinne nicht auch unser privates Umfeld? Wenn man weiß, wer „mein“ Kunde ist, was er will, was er braucht, wer man selbst ist, was man selbst kann, dann stellt sich die Frage des Wettbewerbs nicht mehr so oft.
GfiVE: Es gibt die klassische Aussage:„ Jeder bekommt den Kunden, den er verdient“.
Daniela F.: Dem stimme ich zu. Wenn man im Verkauf zu allem „Ja und Amen“ sagt, wird man bald wirklich der Sklave seiner Kunden und nicht der Partner für die richtigen und wichtigen Lösungen. Man muss auch “nein“ sagen können. Das ist gerade im profit- und abschlussorientierten Job des Verkäufers schwer. Doch man kann es lernen.
GfiVE: Wie stellt sich das in Ihrem Unternehmen dar?
Daniela F.: Bei Fundermax, wo ich den Verkauf ja bereits einige Jahre begleiten darf, positionierten wir uns am Markt mit der klaren Ausrichtung auf Qualität. Die Herausforderung an den Verkauf – v.a. im direkten Kundenkontakt - ist das Ausloten der Grenzen, zwischen verschenken, verkaufen und verhandeln.Zwingend notwenig ist, den Kunden zu verstehen, seine tatsächlichen Probleme und Wünsche zu erkennen und gemeinsam eine Lösung zu finden. Das ist das wirkliche Spannende am Verkaufen und genau hier kann man sich vom Wettbewerb differenzieren.
GfiVE: Wie ergeht es einer Frau in einer männerdominierten Branche?
Daniela F.: Die Wichtigkeit, klare Grenzen zu setzen, wurde mir schnell klar. Die ersten Selbstzweifel, ob man als Frau in solch einem Beruf, in solch einer Branche Fuß fassen kann, wurden genährt von Aussagen der so genannten „alten Hasen im Geschäft“. Umso mehr musste ich mir selbst, meinem Wissen und Können und vor allem meiner Intuition vertrauen. Trotz alledem war der Start in den direkten Vertrieb eine spannende und herausfordernde Sache. Ich hatte das Gefühl, das Feld nun für „uns Frauen“ aufrollen zu müssen. Und genau so fühlte es sich die ersten Monate an.Mit Aussagen wie: „Na Puppi, was willst denn“, bis „Simma mal neugierig, was die uns noch erzählen will“. Aber immer wieder auch helfende Hände, die mich unterstützten, mir Chancen gaben und Menschen, die auch an mich glaubten und mir dadurch in den ersten Monaten die Kraft gaben, durchzuhalten.
GfiVE: Was waren Ihre Erfolgsfaktoren?
Daniela F.: Die wirkliche Gewissheit, was ich kann und dass die damalige Entscheidung richtig war. Jede Gegenwehr und jede Hürde wurde zur besonderen Herausforderung. Wenn ich mich in meiner derzeitigen Tätigkeit als Verkaufsleiterin auf meine Erfolgsfaktoren entsinne, fällt mir als Erstes ein: Konsequenz. Ich denke, das ist die Grundlage für vieles im Leben – und Leidenschaft.
GfiVE: Sie sind als ehemalige Kollegin zur Teamleiterin aufgestiegen, was sind hier die Herausforderungen?
Daniela F.: Ich leite ein Team von 13 Mitarbeitern, das weiter wachsen wird. Es kommen mir vor allem meine emphatischen Fähigkeiten sehr zu Gute.Ich bemühe mich, auf jeden meiner Mitarbeiter passend einzugehen. Passend daher, da jeder seine eigene Persönlichkeit, seine eigenen Stärken und Schwächen, wie auch Ängste hat. Mit der klassischen Fragestellung „Wie wird man vom Kollegen zum Chef“; einerseits, hatte ich andererseits jedoch den Vorteil, mich gut in die Probleme, Sorgen und das tägliche Leben der „Jungs“ rein zu denken.
GfiVE: Wie haben Sie es geschafft akzeptiert zu werden?
Daniele F.: Nach einer kurzen Phase des Beschnupperns und des Kennenlernens hatte ich bald die Loyalität und das Vertrauen des Teams gewonnen.Eigentlich dachte ich, dass dies durch das Einflößen meiner Energie geschah, doch im Laufe der Zeit erkannte ich nur zu gut, dass auch dies ein Geben und Nehmen war und nach wie vor ist. So wichtig wie jeder gute Vorgesetzte für ein Team ist, so wichtig ist es auch umgekehrt. Ich denke, ich habe dies erkannt. Ich bin stolz auf mein Team und zeige es ihnen. Ich kann loben und wertschätzen – verstehe den Drang nach Erfolg – denn gerade der Verkauf wird fast nur daran gemessen - aber ich kann auch tadeln, wenn nötig, bzw. Probleme offen ansprechen
GfiVE: Was heißt für Sie Führung?
Daniele F.: Ich denke, dass eine gute Führungskraft aus diesen o.g. Dingen eine gute Mischung macht, und diese als notwendige Zutat in ein energetisches Umfeld bringt – mal mehr, mal weniger – um die Energie im Team zu halten – Energie zu geben, wenn nötig, aber auch Energie zu nehmen, wenn zuviel Spannung vorhanden ist. Ich kann die Komplexität dieser Aufgabe nicht in ein Korsett einiger Sätze zwängen, denke jedoch, dass dies einige wichtige Ansatzpunkte sind.Ich möchte meinem Team und den Menschen, die mir vertrauen und meine Energie annehmen, eine gute Mentorin sein, so wie auch ich gute Mentoren wie das Team von Gfive hatte. Im Grunde gibt es kein Scheitern, sondern nur ein Lernen.
GfiVE: Ich danke für dieses Gespräch
Steckbrief:
Baujahr: 1974
2007 bis dato Verkaufsleitung Handel Kernmärkte Österreich, Ost-, Südosteuropa Fa. FunderMax
2006-2007 Verkaufsleitung Handel Kernmarkt Österreich Fa. FunderMax
2004-2006 Verkaufsleitung Branche Türindustrie Fa. FunderMax
2001-2004 Gebietsverkaufsleitung Südösterreich Fa. FunderMax
2000-2001 Gebietsverkaufsleitung Südösterreich Fa. Funder
1993-2000 Verkaufsinnendienst Fa. Funder1993 Abschluss der Handelsakademie
2005 – 2007 Ausbildung zum Akademischen Business Manager
2008 MBA- Abschluss
