Wer etwas zu bieten hat, muss nicht billig sein!
Warum Kunden auch hohe Preise bezahlen.
Ein neues Zeitalter der Kaufkultur bricht an. CSR - Corporate Social Responsibility - lässt eine Entwicklung in Richtung Nachhaltigkeit und zukunftsfähiges Wirtschaften auf den unterschiedlichsten Ebenen beobachten. Auf Konsumentenebene wird das Kaufverhalten der sogenannten LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability) ein zunehmend interessanter Markt. Dies bemerken und nutzen Anbieter von Freizeitangeboten, Wohnaccessoires, Bekleidung, Ernährung und Kosmetik. Lohas lehnen die „Geiz ist geil“ Mentalität strikt ab.
Doch noch herrscht in vielen Belangen Ratlosigkeit!
Gegenüber dem Konkurrenten Internet, gegenüber Billigstangeboten aus Billiglohnländern, gegenüber dem selbstbewussten Kaufverhalten der Kunden und dem immer größer werdenden Preisbewusstsein.
Was heißt Preisbewusstsein?
Bisher versuchten Verkäufer unangenehmen Preisgesprächen auszuweichen, indem sie Argumente, wie Qualität, Kundenbeziehung, mögliche Exklusivnutzen dagegensetzten. Doch Kunden sind und bleiben auf den Preis fixiert. Warum also nicht genau diese Fixierung als Vorteil nutzen? Es geht nicht darum, unüberlegt Preise zu erhöhen, um höhere Qualität zu signalisieren. Stattdessen raten wir zu einer Preispolitik, die zum Nachdenken anregt. Der Kunde sollte sich die Fragen stellen „Wofür bezahle ich eigentlich?“ und „Welche Aspekte dieses Angebots brauche ich wirklich?“, „Welchen Wert stellt der Preis für mich persönlich dar?“ Denn eines hat die „Geiz ist geil“ Kultur nachhaltig geschafft: Konsumenten sind fixiert auf Preise. Jedoch heißt diese Fixierung nicht, wie Verkäufer dies so oft befürchten, „Preiskampf“, sondern Orientierung. Der Preis soll Maßstab für ein selbstbewusstes, konstruktives Verkaufsgespräch sein. Um diese Fixierung für sich zu nutzen, sollten Marketing und Verkaufsverantwortliche die Aufmerksamkeit der Kunden auf jene Aspekte lenken, wodurch sich ein Produkt von anderen unterscheidet - und auf den Grund, warum es den höheren Preis wert ist.
Was bedeutet das nun im Einzelnen?
- Die Preisstruktur an die besonderen Nutzen eines Produktes ausrichten. Und zwar an jene, die vom Markt gefragt werden und relative Alleinstellung bieten. Arbeitsleistung einer Maschine hervorheben, statt Garantiezeit.
- Aufmerksamkeit auf den überhöhten Preis lenken und damit Neugierde wecken „Was ist an diesem Produkt so teuer?“ Und schon wird genauer hingeschaut und über Exklusivnutzen gesprochen!
- Preise in mehrere Einzelkomponenten aufteilen und somit Produktnutzen betonen, die der Kunde individuell für sich wählen kann, und die sich vom Wettbewerb unterscheiden.
- Für gleiche Warengruppen gleich (hohe) Preise. Die Aufmerksamkeit wird auf das Produkt selbst gelenkt. Z.B. der Kunde hat die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Farben und Formen zu wählen.
