Wer was zu bieten hat braucht nicht billig sein – oder was kommt nach „Geiz ist geil?“
Ein neues Zeitalter der Kaufkultur bricht an. Nachhaltiges Denken und Handeln hält langsam Einzug in die Köpfe. CSR - Corporate Social Responsibility, ein emotionalisierender und polarisierender Begriff, lässt die Entwicklung in Richtung Nachhaltigkeit auf den unterschiedlichsten Ebenen nicht mehr aufhalten. Auf Konsumentenebene wird das Kaufverhalten der sogenannten LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability“) ein zunehmend interessanter Markt. Lohas lehnen die „Geiz ist geil“ Mentalität strikt ab. Das ist die Chance für Tischler, Möbelstudios und Erzeuger. Der erklärte Zielkunde ist hier der „Zweit-Einrichter“. Jene Kunden, die weniger auf Funktionalität, dafür mehr auf Individualität setzen. Die „Geil ist Geil“ Kultur, auch wenn sie noch so verachtet wird, hat jedoch eines nachhaltig geschafft: Kunden sind auf den Preis fixiert. Deshalb sollte man sie mit dieser Strategie für sich gewinnen: Über den Preis. Doch was verbirgt sich hinter dem Wörtchen „Preis“.
Welche Preisarten unterscheiden wir?
- Der Basispreis: Hier wird die Basisleistung bezahlt. Es gibt keinen Service, keine Beratung, keine Zusatzleistung, nur das Produkt pur. (z.B. Abholmarkt)
- Die Aktion: Dieser Preis zeichnet sich dadurch aus, dass er für den Kunden unerwartet günstig ist. Sogwirkung beim Käufer wird dadurch hervorgerufen, dass die Aktion immer begrenzt ist. Zeitlich, oder aber Stückzahl abhängig. Es gibt hier keine Sonderwünsche des Kunden!
- Der Soll – Preis: Das ist genau der Preis, den der Kunde erwartet. Hier tummeln sich auch die meisten Unternehmen mit ihren Angeboten. Da kein Preis - oder Produktvorteil gegeben ist, gibt hier oft der Sympathiegewinn durch den Verkäufer den Ausschlag zum Kauf.
- Der Plus – Preis: Hier hebt die Ware oder Dienstleistung schon deutlich vom Marktangebot ab - sachlich und/ oder preislich. Wichtig ist jetzt, dass jedes ..Plus“ für den Kunden ein persönlicher Nutzen sein muss! Dieser Nutzen muss durch ihre Argumentation erlebbar gemacht werden.
- Der Premium – Preis: Der Preis für eine Ware oder Dienstleistung, die individuell auf den Kunden abgestimmt ist. Sie passen das Produkt den individuellen Wünschen des Kunden an. Sonderanfertigungen! Achtung: Kein Nachlass, kein Rabatt. Jedes Zugeständnis raubt dem Premium - Preis seine Faszination! Unabhängig davon, um welchen Preis und um welche Höhe es sich handelt, die Art, wie Sie ihn präsentieren, ist erfolgsentscheidend!
4. Strategien zur Gestaltung Ihrer Preise:
- Aufmerksamkeit auf den Zeitaspekt lenken: Abnutzungsdauer einer teuren Oberflächenbeschichtung gegenüber einer billigen
- Vorteile einzeln in Rechnung stellen: Der Kunde kann sich in einer Art Baukastensystem seine individuellen Vorteile zusammenbauen z.B. Raffinierte Elementbewegung, aufgrund exquisiter Scharniersysteme.
- Produkte mit unterschiedlichem Farb-Design zum selben (hohen) Preis. Der Kunde kann sein individuelles „Schränkchen“ aussuchen. Die Aufmerksamkeit wird auf das Produkt selbst gelenkt
- Aufmerksamkeit auf ideelle Werte lenken, die hinter einem hohen Preis stehen: Heimische Produktion, fair gehandelte Rohstoffe, Wertschöpfungskette, die gläserne Produktion.
“. Wenn es dem Verkäufer gelingt diese Fragen zu beantworten kommt es zu einem konstruktiven Verkaufsdialog.
