Newspaper 12/2010 als PDF
ERFOLG kann man lernen – Der Außendienst im Jahre 2011!
Zitat eines Außendienstverkäufers: „Lasst uns Verkäufer doch endlich mal in Ruhe“ .
Im GfiVE-Comic "Geschichte(ln) des Verkaufs" decken Ingeborg Hofbauer und Patrick Bubna-Litic die Raffinessen der besten Verkäufer der Welt seit dem Garten Eden auf. Der erste deutschsprachige Verkaufscomic hat es 2010 zu besonderen Ehren geschafft: Nominierung zum INNOward 2010, Aufnahme in das Archiv der Deutschen Nationalbibliothek und Aufnahme in den auserlesenen Webshop der 5-Sterne-Redner in Deutschland. Vor allem in Deutschland und der Schweiz herrscht große Nachfrage nach dem Buch. Dieser Erfolg bestätigt dem Autorenteam, dass sie mit der Überlegung, den Verkäufern eine Identität zu geben, auf dem richtigen Weg sind. Jedoch wird diese Identität sich gravierend davon unterscheiden, was bisher den typischen Außendienstverkäufer ausmachte. Eine große Chance für Verkäufer, die sich mit den Spielregeln des 21. Jahrhunderts auskennen und leider der Untergang für jene, die noch immer in den Denk- und Verhaltensmustern des vorigen Jahrhunderts stecken.
Was heißt nun Außendienst?
Die Erklärung findet sich im Wort selbst: Außen-dienst. Dienst draußen. Außerhalb von etwas sein. „Outdoor“ auf neudeutsch. Nun, das können Forstarbeiter, Bauarbeiter, Polizisten, Straßenarbeiter und viele andere auch von sich behaupten. Ist hier etwa schon die Ursache für die Identitätslosigkeit im Verkauf gelegt?
Neben den eindeutigen Bezeichnungen Forstarbeiter, Bauarbeiter, Polizist und den damit verbundenen Zuordnungen und Bildern in den Köpfen der Menschen, fehlen dem Verkauf Identitäts- stiftende Namen. Wie schon im GfiVE-Comic untersucht, stehen auf den Visitenkarten von hunderttausenden Verkäufern die sonderbarsten Bezeichnungen. Z.B. "Wissenschaftlicher Ernährungsberater" bei einem Verkäufer für Babynahrung. Warum steht nicht einfach unter dem Namen des Verkäufers „Verkäufer“, oder „Außendienst-Verkäufer“? Erfrischend kurz, erfrischend klar. Der Kunden weiß, mit wem er es zu tun hat. Denn was zählt ist die Performance die der Verkäufer abliefert. Oder? Es können die faszinierendsten Bezeichnungen auf den Visitenkarten nicht darüber hinwegtäuschen, dass das Ziel des Kundenbesuches einzig allein dem Verkauf gilt, gelten sollte. Auch da scheiden sich die Geister bei manchen beziehungsfreudigen Besuchern. Meist enden die Besuche damit, dass der Verkäufer mit einer Liste von Servicewünschen wieder geht und eher als Briefträger für den Kunden, oder als Feuerlöscher für die internen Prozessschwächen in der eigenen Firma fungiert. Ein weiteres Indiz für Identitätslosigkeit?
Was fehlt dem Verkauf im Außendienst?
Warum haben Forstarbeiter, Bauarbeiter, Polizisten und selbst Straßenarbeiter nicht ebensolche Probleme mit ihrer Berufsbezeichnung? Vielleicht liegt der Grund darin, dass Verkäufer zwar draußen unterwegs sind, aber keinen Plan haben? Alle, die beruflich draußen arbeiten, haben einen Plan. Zum Beispiel: Einen Bauplan (Bauarbeiter) einen Schlägerungsplan (Forstarbeiter), einen Einsatzplan (Polizist) usw. Jetzt werden einige Verkäufer aufschreien und sagen: "Wir haben ein Navi, zumindest eine Straßenkarte und eine Kundenliste mit den dazugehörigen Umsatzzahlen". Wir unterstellen keinem Verkäufer, dass er nicht arbeitet, nein, sie arbeiten fleißig, jedoch ver-kaufen sie auch?
Die Verantwortung liegt bei der Führung
Und damit haben wir die Antwort auf die Frage, was dem Außendienst fehlt. Führung im Verkauf heißt im 21.Jahrhundert nicht mehr mit Appellen und Zahlen zu arbeiten, sondern einen gezielten Einsatzplan für sein Verkaufsteam und zwar Verkauf-Innendienst und Verkaufs-Außendienst zu entwickeln.
Die gute Nachricht:
GfiVE arbeitet seit 6 Jahren mit einem System, dass den Verkauf vom Zufall befreit und Führungskräften, wie Verkäufern jene Instrumente vermittelt, die ihnen helfen, ihren Job professionell und erfolgreich zu machen. Professionalität stiftet Identität. Eine weitere gute Nachricht: Verkäufer müssen nicht unbedingt Erfahrung im Außendienst haben, die größten Erfolge feiern wir mit Quereinsteigern. Grund: Die brauchen nichts verlernen.
Die schlechte Nachricht:
GfiVE hat keinen Zauberstab, der immer wieder von Kunden gewünscht wird, sondern einen Commitmentprozess, der die Führung von Anfang an einbindet. Schon beim ersten Kontakt mit dem Kunden überprüft GfiVE wie entschieden der Kunde für seinen Erfolg ist:
Er folgt der Einladung, eine kostenlose Potentialfeld-Analyse auf unserer Homepage durchzuführen.
Danach folgt ein Klärungsprozess (Solution Map) im ausgewählten Führungskreis. Erst wenn hier Einsicht (eine Sichtweise) hergestellt ist, folgt der nächste Schritt, der Skill-Map Prozess. In diesem wird das Verhalten der Akteure für das eigene Marktspiel definiert. Begleitend werden oft weitere Schritte durchgeführt: Schlüsselkunden werden in die Planung mit einbezogen durch eine Identifikations-Differenz-Analyse, oder die Waffenkammer (Verkaufsargumente) wird untersucht und erneuert. (Alpha-Key-Prozess)
Der Plan ist fertig: Nun folgt die Umsetzung auf Verhaltensebene.
Nun beginnt ein Trainingsprogramm, das genau auf die Unternehmensziele, den Anforderungen des Marktes und der Kunden abgestimmt ist. GfiVE Trainer und Verkaufsleitung begleiten intensiv diese Umsetzung. Die Führung lernt den Umgang mit Coachinginstrumenten. Im Regelkreis-Aktions-System (RAS) werden diese auf ihren Einsatz trainiert (Off and on the Job) Dieses RAS ist sozusagen der Kompass für Führungskräfte und Verkäufer.
