Das Jagdspiel ist das am häufigsten missverstandene. Für Führungskräfte im Verkauf ein Wunschtraum, für viele Verkäufer und Kunden ein Albtraum, weiles konsequente Zielverfolgung verlangt, ob das nun sachliche oder emotionale Vereinbarungen zu weiteren Schritten oder der direkte Abschluss ist. Dabei geht es um Entschlossenheit, Konsequenz und Mut. Unprofessionell ausgeführt wird es zurprimitiven Keilerei. Andrerseits: wenn die wichtigsten Elemente daraus fehlen, wird Verkauf zur lähmenden Langeweile. Falsch verstandene Beratung führt in die zahnlose Hoffnung dass die Qualität der (oft vom Kunden gar nicht erforderten) Beratungsleistung automatisch zum positiven Abschluss führt. Schauen wir uns deshalb diese Elemente an:

• Das Wesen der Jagd muss bekannt sein
• Die Gene dafür müssen vorhanden sein
• Die Jagdtechnik muss beherrscht werden

Das Wesen der Jagd

Die meisten Laien verstehen unter Jagd nur den Abschuss. Genauso verstehen die meisten Laien unter Verkauf nur den Abschluss. Diese verkürzte Sichtweise ist Garant für Misserfolg!

„Jagd ist das Aufsuchen, Nachstellen, Erlegen und Fangen jagdbarer Tiere nach den Regeln des Jagdrechts und Jagdbrauchs“ (Der neue Brockhaus). Für den Verkauf heißt das zunächst einmal: Klare Zielgruppen definieren und mit ihnen in Kontakt treten, Aufsuchen und Nachstellen. Hier beginnt die Spurensuche mit folgenden Fragen: Welche Probleme kann meine Firma lösen? Wer hat diese Probleme? Woran erkenne ich die „Problembesitzer“? Wie finde ich Kontakt zu ihnen? Welche Botschaften sende ich?

Wenn diese Fragen beantwortet sind – was schwer genug ist – entscheidet sich der Jäger für eine Jagdart. Das wichtige dabei ist: „Die Eigenart der Beute allein bestimmt das Verhalten des Jägers“ (Hans Hass: Jagdgesetze der Natur).

So wird Niederwild (Hasen, Federwild etc.) mit der Treibjagd erlegt, Hochwild entweder mit Pirschen, Ansitz oder Riegeljagd. Daneben gibt es die Fangjagd auf Raubtiere, das Frettieren, die Beize usw. Dabei ist von exotischen Tieren und Großwildjagden noch keine Rede. Von Fischen auch nicht...

Für den Verkauf heißt das, zielgruppengerechte Verkaufsprozesse zu definieren. So wollen private Häuslbauer anders „erobert“ werden als Genossenschaften, Architekten verlangen eine andere „Ansprache“ als Handwerker, Senioren verstehen nicht unbedingt die Sprache der Internet Generation. Verkaufsargumente, die einen Techniker begeistern, gehen einem Nichttechniker am Allerwertesten vorbei. Der Verkaufsprozess folgt dem Entscheidungsprozess des Kunden und nicht umgekehrt!

Und so wie die vom Wild definierte Jagdart die Wahl der Jagdwaffen – Büchse oder Flinte, Hunde, Frettchen, Beizvögel, etc. – und das Jagdverhalten bestimmt, so bestimmt der Verkaufsprozess das Verkaufsverhalten. Da wird Spurensuche zur Bedarfsermittlung, die Zielgruppe entscheidet über die Art der Produktpräsentation. Von Regalen bis zu Power Point!

Die Jagd – Gene: Geduld und Entschlossenheit

Was man zum Erlegen und Fangen jagdbarer Tiere braucht, ist nicht jedem gegeben: Geduld und Entschlossenheit, und noch dazu in Kombination. Geduld allein kann versäumte Gelegenheiten bedeuten, Entschlossenheit ohne Disziplin kann reine Aggression werden!

Zum Thema Geduld: fragen Sie einmal einen Jäger nach dem Verhältnis Pirschgänge und Abschuss – Sie werden überrascht sein, wie viele Stunden er mit beobachtendem Warten verbringt! Und wenn sich dann endlich ein Stück zeigt, wird auch nicht immer gleich geschossen, sondern weiter beobachtet – „angesprochen“ in der Fachsprache – und auf den richtigen Zeitpunkt gewartet. Da braucht man Nerven!

Im Verkauf heißt das: Marktpotentiale beobachten, mit ihnen in Kontakt bleiben und darauf warten, dass sich Bedürfnisse ergeben. Dann da sein, wenn man gebraucht wird. Die Signale dazu erkennen.

Weitblick beweisen.

Entschlossenheit beginnt lange vor dem Pirschgang, nämlich dann, wenn der Entschluss gefasst wird, welches Wild denn bejagt wird. Hat man sich z.B. für einen Hirschen entschieden, wird man sich nicht durch Rehwild ablenken lassen. Und schon gar nicht durch Hasen oder Füchse. Diese Entscheidung betrifft natürlich die Wahl des Ortes, den Zeitpunkt und die Wahl der Waffe. Kein Jäger wird das dem Zufall überlassen!!

Übertragen auf den Verkauf: Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch ist mehr als die halbe Miete. Dazu gehören Fragen wie: Was weiß ich über den (Wunsch)Kunden? Was muss ich noch in Erfahrung bringen? Was sind seine Zwänge? Was will er erreichen? Welche Wertvorstellungen treiben ihn? Welche Nutzen kann ich ihm bieten? Welche Einwände wird es geben? Wie überwinde ich die? Was muss am Ende des Gesprächs herauskommen, um den Verkaufsprozess in die von mir gewünschte Richtung zu leiten? Welche nächsten Schritte ist der Kunde bereit zu gehen? Welche Verpflichtungen ist er bereit einzugehen? Wie sehen meine Verpflichtungen aus?

Wenn ein Verkäufer diese Ziele nicht klar vor Augen hat, darf er sich nicht wundern, wenn er nur irgendwo ankommt. Deshalb: Kein Verkäufer wird das dem Zufall überlassen! Aber sind Sie sich da so ganz sicher?

Die Jagdtechnik

Es ist völlig undenkbar, dass ein Jäger ohne die entsprechende Ausbildung über Schusstechnik, Waffenlehre und die Versorgung des erlegten Wildes ein Revier betritt (wir reden hier nicht über Sonntagsjäger!).

Genauso undenkbar sollte es sein, dass Verkäufer ohne die entsprechenden Grundfertigkeiten wie Gesprächseröffnung, Frage- , Präsentations-, Abschlussstechnik, ohne die Fähigkeit mit Vor- und Einwänden richtig umzugehen, auf Kunden los gelassen werden.

Aber im Verkauf gibt es ja keine Sonntagsjäger?

Die Führung übernehmen

Der gute Verkäufer kennt jeden Schritt im Verkaufsprozess und führt den Kunden von (Zwischen-)Entscheidung zu (Zwischen-)Entscheidung, wie ein geübter Bergführer seinen städtischen Gast durch den Klettergarten geleitet. Im Handel lässt er den Kunden spätestens nach zwei Minuten etwas tun – z.B. eine CD aussuchen um einen CD-Player , um seine Kaufbereitschaft zu testen. Danach beobachtet er genau, welchen CD-Player der Kunde wie und in welcher Reihenfolge angreift und ausprobiert. Schließlich wird er ihn gekonnt zur Kaufentscheidung führen. Im Außendienst weiß der Verkaufsprofi ganz genau, welche nächsten Schritte er dem Kunden zutrauen kann. Außerdem hat er Alternativen parat, falls er sich doch einmal verschätzt haben soll. Das beginnt mit der Gesprächseröffnung, deren Ziel die Gesprächsbereitschaft des Kunden ist. Danach kommt die nächste Gesprächsphase, die Bedarfsermittlung.

Spuren lesen!

Der jagdorientierte Verkäufer ist aber nicht nur zielorientiert, er kann auch Spuren lesen. Im gehobenen Verkauf beherrschen die Akteure die systematische Bedarfsweckung und -ermittlung aus dem Effeff. Er stellt die richtigen Fragen nach dem „was“ und dem „warum“, er hört nicht nur zu, sondern hin, weil er weiß, dass er sonst nie erfährt, was Erfolg für den Kunden darstellt. Wohl wissend, dass die besten Verkaufsargumente immer vom Kunden kommen, baut der Spitzenverkäufer auf diesem Fundus seine Überzeugungskette auf.

Hindernisse überwinden!

Richtig in Fahrt gerät ein jagdorientierter Verkäufer, wenn er merkt, dass sein Kunde wenig Interesse dafür aber viele Bedenken hat. Im ersten Fall wird er durch den geschickten Einsatz der Fragetechnik den Kunden Dinge sehen lassen, die er zuvor noch nie so gesehen hat (= Bedürfnisse wecken). So werden Visionen geweckt. Treten Bedenken auf, trennt er Einwände von Vorwänden, damit er seine wertvolle Zeit (und die des Kunden nicht auf falschen Schauplätzen vergeudet. Er weiß, dass fast jedes Produkt einen Nachteil aus Kundensicht hat und geht mit diesen sorgfältig um. Er ist auf Einwände bestens vorbereitet (= vorher bereit), weil er weiß, dass 80% davon sich auf drei bis vier beschränken. Und die hat er im Griff! Da der jagdorientierte Verkäufer so viel Fachwissen wie nötig und so viel Durchsetzungskraft wie möglich einsetzt, führt er seine Kunden zielsicher zu Entscheidungen, von denen beide etwas haben. Sollten Entscheidungen doch vertagt werden, ist er diszipliniert im Nachfassen. Zu schön, um wahr zu sein?

Der junge, trojanische Königssohn Paris wurde von 3 Göttinnen gebeten, eine von ihnen als die Schönste zu erwählen. Paris, noch unerfahren in diplomatischen Dingen und weil er ja auch ein Mann war, gab der Schönsten und nicht der Mächtigsten den Apfel. Aphrodite, die Auserwählte, versprach ihm dafür die schönste auf Erden lebende Frau. Die schöne, aber mit dem griechischen König verheiratete Helena. Die Griechen zogen aus, um ihre Königin zurückzuholen. Damit begann die 10jährige Belagerung von Troja. Die Stadt war uneinnehmbar. Die griechischen Heerführer zerbrachen sich die Köpfe darüber, wie sie diese Stadt einnehmen könnten. „Wie überrennen wir Troja?“ So die Frage, die sich die Griechen immer wieder stellten. Bis eines Tages Odysseus aufstand und sagte: “Leute, ihr stellt die falsche Frage. Die Frage sollte viel eher lauten:„Was können wir tun, damit uns die Trojaner freiwillig in ihre Stadt lassen?“ Der Rest ist Geschichte. Die Griechen täuschten einen Abzug vor und ließen ein riesiges Pferd als Zeichen ihrer Hochachtung zurück Voll Freude über den vermeintlichen Sieg öffneten die Trojaner die Tore und zogen das Pferd in ihre Stadt. Als Alle vom Feiern satt und betrunken schliefen, kletterten die im Pferd versteckten Griechen heraus und öffneten den Kameraden, die heimlich mit ihren Schiffen wieder zurückgekehrt waren die Tore. Troja war erobert.

Wie lautet nun die Frage, die Sie sich stellen sollten?

Wie erreichen wir, dass uns unsere Wunschkunden von selbst sagen, wie sie über eine Geschäftsbeziehung entscheiden und was getan werden sollte, um sie zu gewinnen?

Herkömmliche Kundenbefragungen können darauf keine Antwort geben. Diese klingen vielfach so, wie die Frage eines Kellners im Restaurant: „Hat’ s geschmeckt?“ Eine präzise Antwort, die gezielte Handlung auslöst, muss mehr können. Dafür hat Customing® die ParKoM-Methode entwickelt. ParKoM® ist eine Analysevariante und funktioniert in drei Stufen:

1. Marketing-Struktur-Analyse (MSA)
2. Erwartungs-Differenz-Analyse (EDA)
3. MarktSpiel-Profil-Erstellung

Zuerst führen wir von GfiVE mit unserem Kunden eine Marketing-Strukturanalyse durch. Unser Kunde macht eine Einschätzung zu seinem Kunden, wie dessen Entscheidungsmuster abläuft. Außerdem werden 4-5 Schlüsselfragen (Keys) entwickelt.

Im nächsten Schritt suchen wir im Auftrag unseres Kunden, die von ihm ausgewählten Neukunden auf und führen dort unsere Erwartungs-Differenz-Analyse durch.

Für die befragten Kunden ist dies ein motivierendes Erlebnis, denn so wurden sie noch nie in eine Maßnahme einbezogen. Sie brennen darauf, die Ergebnisse kennenzulernen. Somit ist der nächste Schritt, der Besuch des Verkäufers unseres Kundenunternehmens bei seinem Wunschkunden bereits vorgegeben. Die Qualität dieses Besuches zeichnet sich durch konkrete Umsetzungsvorschläge auf Basis der Analyseergebnisse aus.

Ein kräftiges Marketinginstrument also. Denn welches Unternehmen macht sich die Mühe und fragt seine Wunschkunden im Vorfeld, wie deren Entscheidungskriterien sind? Die Ergebnisse werden im Anschluss mit unserem Auftraggeber besprochen und weitere, daraus resultierende Schritte werden vorbereitet. Das Faszinierendste jedoch ist, dass hinter den grafischen Auswertungen eine weitere Erkenntnis für unseren Kunden sichtbar wird. Denn sein (Wunsch)Kunde sagt ihm, ohne dass er es bewusst ausdrückt, welches MarktSpiel® er mit unserem Kunden spielen möchte.

Ein Beispiel: Einer unserer Kunden setzte im Verkauf vor allem auf die jahrelang guten Beziehungen. Die vorab durchgeführte Marketing-Struktur-Analyse für diese bestehenden Kunden machte genau diese Einschätzung sichtbar. Wunschdenken! Die Erwartungs-Differenzanalyse der Kunden des Kunden zeigte ein ganz anderes Bild. Diese Kunden forderten umsetzbare Konzepte und Hilfestellung bei ihrem eigenen Verkaufsprozess. Diese Erkenntnis veranlasste unseren Kunden die Verkaufsstrategie völlig neu anzulegen. Die Besuche durch die Verkäufer haben in Zukunft ganz anderen Charakter. Als Erfolgscoach ihrer Kunden arbeiten Verkäufer mit ihren Wiederverkäufern Konzepte aus, die diesen helfen, den Verkaufserfolg bei den Endkunden zu steigern. Verkaufen reduziert sich plötzlich nicht mehr auf routinemäßiges abgrasen von bestehenden Kundenpfründen, sondern bekommt eine völlig neue Qualität.

Zusammenfassung was ParKoM® leistet:

• Klarheit über die Erwartungen, Meinungen und Entscheidungsmuster potenzieller und vorhandener Kunden: Was könnte erwünschte Kunden von einer Zusammenarbeit abhalten, bzw. was ist konkret zu tun, um erwünschte Kunden, oder eine bessere Potenzialausschöpfung zu erreichen?
• Sofort umsetzbar Erkenntnisse für Akquisition, Beratung, Beziehungsgestaltung und Kundenmanagement.
• Informationen über Wettbewerbsverhaltenen und Trends in der Zusammenarbeit
• Konkrete Aufschlüsse darüber, was bisher versäumt wurde, welche Zusammenhänge neu beleuchtet bzw. entwickelt werden müssen.

ParKoM® liefert die Grundlage für die Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens und sagt Ihnen was Kunden von Ihnen tatsächlich wollen.

Die Kunden öffnen Ihnen Ihre Tore. Treten Sie ein.