Fragen Sie Ihre Verkäufer, warum die Umsätze zurückgehen. Bereiten Sie sich auf folgende fünf Antworten vor:

1. Die Krise ist schuld...
2. Gebt uns bessere Produkte...
3. Gebt uns billigere Produkte...
4. Der Mitbewerb hat alles besser, billiger und...
5. Die Produktion und der Innendienst sind schuld...

Wie reagieren Sie? Noch mehr Druck, noch mehr Appelle, die gelbe Karte, die rote Karte? Und was soll das bringen? Das, was einigermaßen bis Ende letzten Jahres noch funktionierte, die gute Beziehung und der damit verbundene Erfolg, werden zu 90% nicht mehr gelten. Kunden haben jetzt die gute Ausrede (Krise), sich von Freundschaft und Loyalität zu verabschieden, um den eigenen Kragen zu retten. Es wird hart werden für die Verkäufer, die nur auf diese Faktoren gesetzt haben.

In seinem Bestseller „Der verratene Verkauf“ schrieb Peter Grimm Jahre vor

der Jahrtausendwende folgende Zeilen: „ Hand in Hand mit der Gesamtentwicklung unserer Wirtschaft zeigen sich so auch in Bezug auf das Verkaufen immer deutlicher die Konturen eines drastischen Wandels mit der Qualität eines Paradigmenwechsel im Verkauf.“

Dieser Paradigmenwechsel hat in den letzten 3 Jahren bereits stattgefunden. Viele haben es noch nicht einmal bemerkt. Die weltweite Finanzkrise und die damit verbundene Rezession bringen brutal und deutlich die Wahrheit ans Licht: vom linear – mechanischen Weltbild sind wir in die Dynamik chaotischer- energetischer Prozesse geraten, die wir bestenfalls ansatzweise verstehen.

Die Konzentration auf Umsatz und Gewinn und der damit verbundene Druck auf die Verkäufer werden in Zukunft bei weitem nicht ausreichen, um nachhaltiges Wachstum zu gewährleisten. Statt einseitig nach Umsatz und Ertrag zu hecheln und dabei nur zu erkennen, dass mehr von demselben Aktivitäten nicht mehr bringt, wäre es klüger, neue Fragen zu stellen:

• Wie müssen wir uns aufstellen, um auf schrumpfenden Märkten wahrgenommen zu werden?
• Welche Botschaften schicken wir?
• Wie gehen wir mit unseren Ressourcen um?
• Wie vermeiden wir teure Blindleistungen?
• Worauf setzen wir Fokus?
• Wie erkennen wir Veränderungen rechtzeitig, um darauf angemessen reagieren zu können?
• Von welchen Bequemlichkeiten müssen wir uns verabschieden, um weiter mitspielen zu können?
• Was heißt Verkaufsführung – abseits von Zahlen und Appellen?
• Wie kommen wir raus aus der Vergleichbarkeit?
• Wie gestalten wir unsere Verkaufsprozesse so, dass sie auch wirksam werden?
• Wie kommen wir von Insellösungen, die uns nicht wirklich weiter helfen, zu wirklichen Lösungsansätzen?

Wer jetzt ein Betriebssystem für all diese Prozesse hat, kann ernsthaft und sofort loslegen und damit Vorsprung gewinnen.
Dieses Betriebssystem heißt MarktSpiel®*. Es hilft, diese Fragen zu beantworten. Es fungiert als Sollwertgeber für alle verkaufsrelevanten Prozesse. Dabei sorgt es dafür, dass diese verkaufsrelevanten Prozesse ähnlich scharf und transparent werden wie alle anderen betrieblichen Prozesse. Das bedeutet: Abschied von Schwammigkeit und Unklarheit. Ergebnis davon ist, dass alle Beteiligten an einem Strang in dieselbe Richtung ziehen. Jeder einzelne weiß, welche Rolle er im (Markt)Spiel* hat. Und die Führungskräfte führen Regie. Und nicht der Zufall!

Vorweg einige Erkenntnisse:

Wer jetzt noch immer glaubt, Produkte allein seien das Maß aller Dinge, wird von seinen Kunden sicher bald eines Besseren belehrt werden. Wer auf Produkte setzt, muss auch der Billigste sein. Werden Produkte verglichen, werden Preise verglichen. Ein ganz einfaches Prinzip. Dafür brauchen wir keine teuren Verkäufer, sondern ein funktionierendes Informationssystem, hervorragende Logistik, Webshops, Abholmärkte.

Anforderung an das Produkt?

Es muss marktfähig sein. Marktfähig heißt, dass Kunden es akzeptieren. Eine Oma, die mit ihren Kindern und Enkelinnen telefonieren will, braucht keinen technisch hochkomplizierten I-Pod, der nebenbei auch telefonieren kann.

Wer sein MarktSpiel®* kennt, der weiß, welche Produkte zu welchem MarktSpiel® gehören. Werden Produkte und Dienstleistungen gemäß ihrem MarktSpiel®* vermarktet, werden plötzlich Energien gebündelt, Ressourcen frei, Aufgaben klarer definiert und Blindleistungen vermieden.

Es geht darum: „Wer seinen Kunden hilft erfolgreich zu sein, der wird selbst wachsen“ (Peter Grimm). Geben Sie Ihren Kunden (Wiederverkäufern) Konzepte für deren Verkaufserfolg und Sie werden automatisch davon partizipieren. Produkte sind sozusagen die Mittel zum Zweck. Die materialisierte und akzeptierte Form des Konzeptes dahinter.

Die Kunden integrieren

Nicht nur an das Produkt werden Anforderungen gestellt, sondern an die gesamte Verkaufsstrategie, die das Ziel hat, Ihre Kunden zu integrieren statt sich in falsch verstandener „Kundenorientierung“ ihnen auszuliefern. Die Kaufentscheidung beim Kunden wird von vielen Faktoren beeinflusst. Wer diese Faktoren nicht kennt, kann sich nur im Preiskampf tummeln. Und damit sind nicht nur bestehende Kunden gemeint. Jetzt ist es an der Zeit, jene Kunden zu finden, die ebenso wie Sie an einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg glauben und Partner wünschen, die ihnen dabei helfen dies zu erreichen. Und diese Kunden gibt es, Sie brauchen sie nur zu finden. Nun, wer neugierig geworden ist, was es nun mit diesem Wort MarktSpiel®* auf sich hat, dem bietet GfiVE 2009 die Möglichkeit, es zu sehr attraktiven Konditionen an einem Tag kennen zu lernen. Nach diesem QualifyingDay© sind Sie in der Lage über die nächsten notwendigen und richtigen Schritte zu entscheiden. Das ist doch was. Oder?

*MarktSpiel®
Ein MarktSpiel definiert Anspruch, Auftritt und „Spielart“ des Unternehmens mit seinen Leistungen gegenüber seinen Kunden und zwar differenziert zum Wettbewerb. (Peter Grimm)