Beginn der Trainerlaufbahn– Learning International

Der 6. Mai 1989 war Ihr letzter Arbeitstag als Angestellter. Wie ist es dann für Sie weitergegangen?

Mein letzter Arbeitgeber (Fa. Stiefelkönig) war auch mein erster Kunde. Dadurch hatte ich die nötige Rückendeckung, um neue Kunden anzusprechen und meine Trainerlaufbahn zu starten. Während eines dieser Gespräche mit Wunschkunden lernte ich die Programme von Learning International kennen. Als ich die hohe Qualität der Unterlagen für Teilnehmer und Trainer sah, war mir klar: Entweder arbeite ich mit diesen oder ich suche mir einen anderen Beruf. So rief ich den Lizenzpartner von LI in Österreich Kurt Kopta an und erkundigte mich, ob er noch einen Partner brauchen könne. Nach einem persönlichem Treffen begann meine Ausbildung bei LI und eine bis heute andauernde Freundschaft.

Was war das Besondere an diesen Programmen?

Ein für die damalige Zeit revolutionäres Trainingsprogramm, designed von Marketingspezialisten, Spezialisten für Erwachsenenbildung, Psychologen und Werbegrafikern. All das wurde auf den Forschungsergebnissen weltweiter Marktforschung aufgebaut. Der Zugang war überaus pragmatisch. Es gab keinerlei Ideologie oder sonstigen Methodenfundamentalismus. Diese Programme wurden gemeinsam mit Kunden getestet, bevor sie freigegeben wurden. In diesen Tests fanden die sprachlichen und kulturellen Anpassungen statt. Ansonsten war der Anspruch ganz klar: eine globale Trainingsfirma für global players zu sein.

Das damalige PSS Professional Selling Skills III ist ja auch die Mutter aller Verkaufstrainings. Gab es weitere Programme?

Ja. Neben dem klassischen Verkaufsthema gab es noch Programme für Key Accounter, Servicetechniker und für Führungskräfte. Jedes Jahr wurde ein bestehendes Programm durch ein neues ersetzt.

 

Welche Kunden betreuten Sie damals?

Vor allem internationale Konzerne, die im Osteuropa nach der Wende Fuß fassen wollten. Reuters International, Honeywell, Hewlett Packard, Novo Nordisk, um einige zu nennen. Da kamen mir meine in Australien erworbenen Englischkenntnisse sehr zu Hilfe.

Aber auch heimische Firmen bezogen meine Dienstleistungen, wie z.B. die damalige Steirerbrau, Creditanstalt, Böhler Edelstahl, Donauland, Stihl Österreich, Glaxo Austria, Zürich Kosmos. Mein allererster Kunde war die Grazer Firma Bauservice Lorencic, die mittlerweile in vielen Ländern Europas vertreten ist... und immer noch Kunde von GfiVE ist!

Veränderungen: Achieveglobal

Learning International wurde 1994 von Times Mirror Training und später von Achieveglobal übernommen. Welche Bedeutungen hatten diese Veränderungen für Sie?

Zunächst einmal sehr positive, weil neue Programme mit neuen Inhalten und Methoden dazu kamen, wie z.B. Zenger Millermit seinem Modell - Learning. Vor allem das Qualitätsmanagement Programm QUEST hatte es mir angetan. Ich war der beste QUEST Verkäufer und Trainer in ganz Europa!

Wo waren die Schattenseiten?

Die kamen mit der Erfahrung. Allmählich wurde es mir klar, dass erstklassige Trainingsprogramme alleine nicht ausreichen, um wirkliche nachhaltige Veränderungen zum Positiven zu generieren. Ohne Engagement der Führung und ein umfassendes Konzept ist da nicht viel zu holen. Aber die bestellt uns ja genau deshalb, um dieses Thema auszulagern! Außerdem ist es eben leichter, Probleme auf die Verhaltensebene– vorallem, wenn dieses Verhalten andere betrifft – abzuschieben. Strukturen und Prozesse sind kein Trainingsthema. Daging es ja um Machtfragen.

Was störte Sie sonst noch?

Der Vorsprung von PSS wurde allmählich vom Mitbewerb eingeholt. Aber nie überholt! Trotzdem war mir klar, dass etwas fehlte. Außerdem verabschiedete sich Kurt Kopta in den Ruhestand. Dafür gelang es mir, Frau Ingeborg Hofbauer, eine engagierte und erfolgreiche Unternehmerin, an Bord zuholen. Diese Veränderungen hatten natürlich einen starken Einfluss auf meine Entscheidung, neue Wege zu suchen.

Und die waren?

Zunächst einmal gab es eine klare Regelung mit Achieveglobal: Nachdem Frau Hofbauer auch diese Ausbildung genossen hatte, war es klar, dass eine neue Art der Zusammenarbeit von allen Seiten gewünscht war. So arbeiten wir bis heute bei speziellen Projekten mit Herrn Leschke und Achieveglobal zusammen. Ich kann dabei meine internationale Erfahrung einbringen, Frau Hofbauer ist Spezialistin in fast allen Themen, die mit der Bauwirtschaft zu tun haben.

The missing link: Customing©

Und dann kam Customing©. Auf diese Philosophie wurden wir von Herrn Dr. Walzer, dem GF von Bauservice Lorencic, aufmerksam gemacht, der meinte, wer das Buch „Der verratene Verkauf“ von Peter Grimm nicht gelesen hat, brauche erst gar nicht bei ihm anzutreten. Lange Geschichte kurz gefasst: Wir lasen dieses wirklich bahnbrechende Buch und sind seither die ersten Customing© Partner in Österreich. Mittlerweile machenwir nicht nur gemeinsame Projekte, sondern mischen auch in der Programmentwicklung kräftig mit.

Was ist das Besondere an Customing©?

Vorsicht! Bremsen Sie mich, wenn ich ins Schwärmen komme! Customing© bringt durch das Konzept der MarktSpiele© eine völlig neue Differenzierung in den Verkauf: Es macht zumBeispiel einen Riesenunterschied, ob ich einem Kunden etwas verkaufe, das er sowieso schon kennt, oder ob mein Produkt für ihn völlig neu ist. Im ersten Fall ist ein beratender Verkaufsstil, der von vielen als das Non – plus – Ultra im Verkauf gesehen wird, total daneben, weil Null Beratungsbedarf da ist. Im zweiten Fall lockt die Beratungsfalle.

Wie sieht die aus?

Böse! Schlimmstenfalls mache ich die Beratung und die Konkurrenz macht das Geschäft! 

Gibt es noch andere Fallen?

Leider ja. Da ist zum Beispiel die Beziehungsfalle, in die viele beziehungsorientierte Verkäufer tappen: Der Kunde droht mit Liebesentzug, z.B. bei Preiserhöhungen, der Verkäufer wird erpressbar. Eine weitere Falle ist das ganze Thema „Kundenorientierung“. Konsequent zu Ende gedacht, bedeutet Kundenorientierung Top Leistung zum Nulltarif. Aus der ursprünglichen Idee, dass man seinen Kunden überhaupt als Mensch wahr nehmen soll, ist ein schwammiger Begriff geworden, der zu Erpressungsversuchen einladet.

Und welche Lösungen haben Sie für diese Probleme?

Zunächst einmal führt die genaue Problemanalyse, die es in dieser Form sonst nirgendwo gibt, zu einer Bewusstseinsbildung, die auf manchmal sehr dramatische Art zur Mutter aller Erfolge führt: zur Klarheit! Auf einmal wird die Positionierung des Verkaufs im eigenen Unternehmen klar sichtbar. Solange die fehlt, ziehen alle an einem Strang, aber in verschiedene Richtungen. Glauben Sie mir, da können falsch gesetzte Trainingsmaßnahmen die Situation nur verschlimmern! Dies ist gerade in Unternehmen, die eine produktionsorientierte Tradition haben, sehr häufig der Fall! Danach werden die Verbesserungsschritte definiert. Diese sind nicht immer Trainingsmaßnahmen– und das unterscheidet den Customing© Ansatz von allen anderen! Es kommt sogar vor, dass diese Verbesserungsschritte gar nicht in unsere Kompetenzfallen. In diesem Fall empfehlen wir andere Partner, wenn das gewünscht wird. Da fällt uns kein Stein aus der Krone! Damit war auch die Antwort gefunden auf mein vorher erwähntes Unbehagen: erst jetzt sind wir in der Lage, unsere Werkzeuge dem Kundenproblem optimal anzupassen. Wer nur einen Hammer zur Verfügung hat, muss aus allen Kundenproblemen Nägel machen. Was aber, wenn das Kundenproblem ein Klebeband erfordert?

5 Jahre GfiVE: alles unter einem Hut

Danach haben Sie zusammen mit Frau Ingeborg Hofbauer die GfiVE Consulting GmbH gegründet.

Ja. Das war im Sommer 2004. wir feiern also auch fünf erfolgreiche Jahre GfiVE!

Wofür steht eigentlich der Name GfiVE?

Das ist neben der Rezeptur von Coca –Cola das bestgehütete Geheimnis der Welt. Aber im Ernst: Der Name steht für das,was Sie daraus machen: give me five! Die großen Fünf! Er zeigt an, dass wir es mit mehr als nur einem Werkzeug zu tun haben!

Gibt es außer dem vielfältigen Repertoire andere Gründe, Kunde von GfiVE zu werden?

Ich gebe Ihnen einmal die wichtigsten fünf:

1. Wir haben, wie gesagt, mehr als nur ein Werkzeug zur Verfügung. Das erlaubt uns, Ihre Anliegen wirklich maßgeschneidert zubehandeln. Das ist mehr als nur eine Floskel!
2. Wir sind Strategen und Umsetzer: Strategie freie Umsetzung ist oft nur blinder (und teurer) Aktionismus (so wie Segeln ohne Navigation); nicht umgesetzte Strategie ist eine schlimme Form der Blindleistung!
3. Wir beschäftigen uns mit nur einem Thema: Verkauf. Die daraus entstandene Kompetenz lässt uns unter die Oberfläche von Fragetechnik und Abschlusstechnik blicken. Daraus entsteheneben bessere Lösungen!
4. Wir arbeiten mit hochkarätigen Entwicklern zusammen. Das gibt uns mehr Zeit, die wir in unsere Kunden investieren!
5. Wir sind reife und verantwortungsbewusste Menschen, die aus der Praxis kommen. Wir sind einer wertschätzenden und ehrlichen Kommunikation mit unseren Kunden verpflichtet. Das spüren unsere Kunden!

Die Zukunft von Verkauf und Training

Herr Bubna, zum Schluss noch eine Frage: Wie sehen Sie die zukünftige Entwicklung von Training und Verkauf?

Das sind ja in Wirklichkeit zwei Fragen! Ich werde sie mit der gebotenen Vorsicht beantworten: Im Verkauf sehe ich mehrere parallele Trends: Das Internet wird vieles, was jetzt als „Bestell abholung“ von „Verkäufern“ geleistet wird, überflüssig machen. Verkaufen – das Erkennen lassen von neuen Möglichkeiten – wird auf einer viel höheren Ebene einsetzen. Dazu werden neue Fertigkeiten von Verkäufern verlangt werden, die bis jetzt eher im Key Account Management angesetzt sind: Projektmanagement, Teamführung, Bewältigung von sozialer, wirtschaftlicher und technischer Komplexität.Das Zusammenspiel von Marketing und Verkaufwird neu defi niert werden, neue Kommunikationsformenentstehen ja heute schonfast täglich. Verkaufen wird einen hohen Prestigewerterhalten. Es wird eine akademische Disziplin werden. Führung im Verkauf wird neu definiert werden. Dabei wird mehr als die Fähigkeit zukurzfristiger Motivation und zur ersten Feuerwehr verlangt werden. Irgendwann wird sich auch die Einsicht durchsetzen, dass erstklassige Verkäufer nicht unbedingt erstklassige Verkaufsleiter abgeben. Neue Partnerschaften werden entstehen. Der Handel wird möglicherweise seine Macht gegenüber der Industrie einbüßen. Dadurch werden auch da neue Formender Zusammenarbeit gefunden werden. Netzwerken wird noch wichtiger werden als heute. Auf der anderen Seite wird im Diskontbereich immer mehr gekauft werden. Und wo gekauft wird, braucht man keine Verkäufer. Dort wird man die Kundenabwehrdienste entsorgen müssen! Effiziente Service – und Logistik Prozesse und effektive Führung werden die Erfolgsfaktoren sein. Über allem stehen viele bisher noch nicht einmal andiskutierte Fragen: wie werden sich Gesellschaften mit gesättigten Märkten behaupten? Was kommt nach dem Wachstum? Welche Spielregeln werden dann gültig sein? Welche Auswirkungen werden diese auf den Verkauf haben? Was das Training betrifft, sehe ich das Internet als Katalysator für neue Entwicklungen. Neue Medien und Methoden werden für Verwirrung sorgen. Modetrends tun das schon heute- gerade in unserer Branche. Welche Systeme und Philosophien sich durchsetzen werden, kann ich nicht beurteilen. Grundsätzlich gilt, dass wir es immer mit Menschen zu tun haben– und deren Lernverhalten wird sich nicht dramatisch verändern. Die Vielfalt des Angebots wird sich auf einem sehr hohen Niveau einpendeln. Das klassische Class – Room Training im Verhaltensbereich wird aber nie ganz ersetzt werden. Allerdings wird 1:1 Coaching immer wichtiger, während Seminare zeitlich auf einen Tag oder noch kürzere Einheiten reduziert werden. Im Verkauf wird diese Rolle als Trainer und Coach immer mehr den Verkaufsleitern zufallen. Nur mit Zahlen und Appellen zu führen ist ja heute schon total wirkungslos! Die Messung von Trainingsergebnissen wird auch selbstverständlich werden. Es wird auch zu Mindeststandards in der Trainerqualifikation kommen – hoffentlich! Weil: Consulting – und Trainingsleistungen einzukaufen ist heute schon schwer genug!

Danke für das Gespräch!