In meinen 15 Trainerjahren bei Achieveglobal hatte ich mich oft gefragt, warum es viel zu oft vorkommt, dass Unternehmen es nicht schaffen, Bestleistungen im Verkauf zu liefern, obwohl sie mit dem weltweit besten Trainingssystemen und mit Spitzentrainern arbeiteten.

Bis ich das System Customing® mit dem Begriff MarktSpiel® entdeckte. Plötzlich erkannte ich, wie schwammig der Begriff „Verkaufen“ ist. So wird z.B. auch dort „verkauft“, wo der Kunde seine Ware kauft, ganz ohne Zutun irgendeines Verkäufers (übrigens: dieses Verkaufenohne Mitwirkung eines Verkäufers findet in ca. 40% aller Geschäftsfälle statt. Branchenübergreifend. Tendenz steigend!).

Dabei ist es offensichtlich, dass dieses „Verkaufen“ rein gar nichts mit dem Verkaufen von z.B. Investitionsgütern oder Projekten zu tun haben kann. Der Unterschied liegt in der Überzeugungsleistung. Plötzlich erkannte ich, wie schwer es diese Schwammigkeit des Begriffs „Verkaufen“ machte, präzise Maßnahmen zu setzen, umdessen Erfolg zu steigern.

Das ist wie von „Ball spielen“ zu reden, ohne aber zu klären, ob es sich um Fußball, Basketball oder Tischtennis handelt. Das ist wie von „Theater“zu reden, ohne zu klären, ob es sich um Komödie, Tragödie oder Kabarett handelt. Plötzlich erkannte ich, wie die Konzentration auf die persönliche Leistung eines Verkäufers andere Erfolgsfaktoren in den Schatten stellte. Es erinnerte mich an Schauspieler ohne Requisiten oder Fußballspieler ohne Tore.

Plötzlich erkannte ich, wie ein „Betriebssystem“ des Verkaufs fehlte, dasses einem ermöglicht, Unterschiede und Ähnlichkeiten der jeweiligen Bühnen zuerkennen und darauf aufbauend zu arbeiten.Plötzlich erkannte ich, wie viele Trainingsaktivitäten zu kurz oder schlichtweg danebengriffen, genau so, wie es wenig Sinn macht, die Abseitsfalle zu trainieren, wenn man Handball spielt! Plötzlich erkannte ich, dass dort, wo sich Verkäufer und Kunde treffen, voneinander sehr verschiedene Spiele statt finden. Mit verschiedenen Regeln. Die auch dann wirken, wenn man sie nicht kennt. Die noch niemand definiert hat. Die letztendlich entscheidend beeinflussen, ob Unternehmensleistung belohnt wird. Oder auch nicht! Plötzlich erkannte ich, wie man in einem Markt, der scheinbar nur über Preisvergleich funktioniert, sich trotzdem differenzieren kann. Plötzlich erkannte ich, dass Geschäftsbeziehungen zu Beziehungsfallen werden können - und wie man dagegen vorbeugt. Plötzlich erkannte ich die wichtigsten Gegenmittel gegen den oft praktizierten „Beratungsdiebstahl“ - und wie wenig Verkaufstraining allein wirkt. Plötzlich erkannte ich den feigen Blödsinn, der hinter dem Begriff „unverbindliches Erstgespräch“ steht - und dass das Treffen von Entscheidungen ein wesentliches Merkmal einer jeden Verkaufsaktivität ist.

Plötzlich war er da, der Begriff MarktSpiel ®,

... der Maßstab, das Messinstrument für die Art und Weise, wie Unternehmensziele (z.B. Wachstum, Kunden- und Potentialgewinnung) in der Vertriebsarbeit umgesetzt werden....der methodische Sicherheit für Coachingund Training gibt....der Verkaufsleitern Führungsinstrumente zur Verfügung stellt, abseits von Zahlen und Appellen....der Verkäufern Verhaltensrepertoire jenseits von Fragetechnik und Nutzendarstellung gibt.

 

Die zukünftige Geschäftswelt steht einer revolutionären Veränderung gegenüber, die von den meisten UnternehmerInnen noch nicht wahr- bzw. ernst genommen wird. Soziale Netzwerke scheinen die Möglichkeiten, mit anderen Menschen einfach und schnell Kontakt aufzunehmen, unendlich zu erleichtern.

Kurze Begriffserklärung: Der Begriff Web 2.0 wurde im Dezember 2003 in der US Ausgabe „Fast-Forward 2010 – The Fate of IT“ das erste Mal in der Öffentlichkeit erwähnt. Der Begriff Web 2.0 bezieht sich neben einer spezifischen Technologie und neuen Innovationen auf eine veränderte Nutzung und Wahrnehmung des Internets. Die Benutzer erstellen, bearbeiten und verteilen Inhalte in quantitativ und qualitativ entscheidendem Maße selbst. Unterstützt von interaktiven Anwendungen wird das Netz eine universelle, standardbasierte Plattform, die einen einfachen Zugang für alle Nutzer (Prosumer) gewährleistet. Soziale Netzwerke stehen umgangssprachlich für eine Form von Netzgemeinschaften, welche technisch durch Web 2.0 Anwendungenoder Portale beherbergt werden.

Diese Webportale bieten Ihren Nutzern folgende Funktionen:

Sichtbarkeit der persönlichen Daten allen Mitgliedern in der Netzgemeinschaft. Empfang und Versand von Nachrichten und Benachrichtigungen über diverse Ereignisse an andere Mitglieder. Einstellung von Bildern, Videos, Kritiken, etc., sowie Internettagebücher (Blogs). Beispiele dafür: Facebook, MySpace, OpenSocial usw. Als Business Plattform haben sich dabei Xing und Twitter profiliert, wobei die Grenze Business und Privat immer mehr verschwimmt. Es tummeln sich Begeisterte hier und dort.

Welchen Stellenwert hat Web 2.0 in der derzeitigen Geschäftswelt?

Die Vermutung liegt nahe, dass diese Netzwerke kommerziell immer stärkergenutzt werden, wenn es um Kommunikation mit Kunden geht. Unsere Recherchen ergeben ein differenziertes Bild: Viele Unternehmen haben zwar schon von Google-Marketing gehört, aber nutzen es nicht aktiv. So werden unter den einschlägigen Keywörtern oft nicht die dazugehörigen Marktführer auf den ersten 2Seiten gefunden. Das weist auf einen eher niedrigen Stellenwert dieses Mediums hin. Der Hauptanteil jener, die sich im Internet tummeln und sich darin sehr gut auskennen sind Private User, die Beraterbranche, die IT-, Marketing-, Werbe und Kommunikationsbranche. Es drängt sich der Vergleich auf, dass sich im Internet die Berater treffen, sowie sich am Golfplatz vorwiegend die Verkäufer treffen - allerdings auf der(vergeblichen) Suche nach Kunden. Trotzdem meinen viele Verkäufer und Verkaufsleiter, dass bloße Präsenz im Internet genügt, um die tollsten Hechte(=Kunden) an Land zu ziehen. Die bisherige Erfahrung zeigt, dass gerade beider Akquise von Neukunden der Griff zum Telefon niemandem erspart bleibt.

Setzen Sie niemals alles auf eine Karte.

Eine alte Wettweisheit. Ein guter Mix zwischen Internetwerbung, Öffentlichkeitsarbeit (Vorträge, Fachartikel, Veranstaltungen…), sowie Präsenz in den Printmedien und persönlicher Einsatz, sprich aktive Neukundenakquise versprechen den größtmöglichen Erfolg.

Sehr erfolgreich,
sehr vermieden:
die Neukundenakquise.

Für viele Verkäufer aber nach wie vor ein rotes Tuch: der Griff zum Telefon: hier holt man sich die meisten „Neins“! Hier ist Ablehnung wahrscheinlich...
Trotzdem gibt es keinen effizienteren Weg, in kurzer Zeit mit bescheidenem Aufwand derart viele Kundenkontakte zu kreieren. Wir geben Ihnen deshalb folgende Tipps für einen erfolgreichen Umgang mit dem Medium Telefon:

Gehen Sie nach folgendem Grundschema vor:

• Recherche
• Kontakt
• Planung weiterer Schritte

1. Recherche

Finden Sie Ansatzpunkte bei Ihren Wunschkunden: welche Themen beschäftigen Ihre potentiellen Kunden? Was haben diese mit Ihnen zu tun?Vor welchen möglichen Problemen stehen Ihre Wunschkunden? Wie können Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung dabei helfen? Finden Sie Ihren Ansprechpartner heraus. Wer hat das Problem? Wer unterschreibtden Scheck? Recherchieren Sie im Internet oder anderen Plattformen.

2. Kontakt

Kündigen Sie telefonisch einen Brief (kein Mail!) an, in dem Sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen. Schreiben Sie einen für den Kundeninteressanten Inhalt. Vermeiden Sie Selbstbeweihräucherungen. Verpacken Sie die möglichen Ansatzpunkte in Nutzendarstellungen über Ihre Person, Ihr Unternehmen, oder Ihr Produkt.

Wo sind Ihre Alleinstellungsmerkmale, wo Ihre Alpha-Keys®? Wie passen diese in die Welt des Kunden? Kündigen Sie im Brief Ihren Anruf an. Rufen Sie dann auch verlässlich an. Bereiten Sie schriftlich ein Telefonskript vor. Sie haben 20 Sekunden Zeit den Nutzen eines Termins zuverkaufen. Schütteln Sie das einfach so aus derHand? Dann gratulieren wir! Wenn nicht: üben! Das ist eine Standardsituation!

3. Planung nächster Schritte:

Bereiten Sie den Termin vor. Welche Fragen stellen Sie? Wie überprüfen Sie Ihre Ansatzpunkte, wie finden Sie mögliche Bedürfnisse? Wie können Sie Ihrem Kunden zeigen, wo Sie für ihn von Nutzen sein können. Setzen Sie sich Ziele. Brechen Sie die Neukundenakquise auf verdauliche Schritte herunter: Jede Woche werden 5 potentielle Kunden mit Anruf und Brief kontaktiert. Das ist eine überschaubare Zahl. Ein Kontakt pro Tag! Das aber regelmäßig! Konsequentes Nachrufen. Dies ergibt im Jahr ca. mindestens 200 Kontakte. Wenn Sie daraus mehrals 5% als Kunden gewinnen, wirken Sie einem natürlichen Kundenabgangerfolgreich entgegen und können Wachstum generieren. Nach diesem Schema kann kein Verkäufer mit der Ausrede kommen, dasser für Neukundenakquise keine Zeit hat. Ein Telefonat pro Tag! Haben Sie Feuer gefangen? Dann machen Sie Nägel mit Köpfen und ein Neukunden-Akquisetraining mit GfiVE. Und übrigens: Wir selbst gehen genau so vor und haben großen Erfolg damit!!