Schützen Sie sich vor Beratungsdiebstahl!
von Patrick Bubna-Litic
Diesen alltäglichen Albtraum kennen Sie sicher: ein Kunde lässt sich stundenlang von Ihnen beraten, meint, dass er es sich noch einmal überlegen will, bedankt sich höflich für die tolle Beratung und ward nie mehr gesehen...weil er ja nicht blöd und Geiz geil ist!
Wie sieht so ein Beratungsdiebstahl aus?
Beraten tut jeder gerne in der Hoffnung, dass die Qualität der Beratung automatisch zum Kauf führt. Noch dazu, wo kein Druck ausgeübt wird – Beratung eben! Und so wird eben beraten, auf Teufel komm raus, egal, ob der Kunde überhaupt einen Beratungsbedarf hat oder nicht. Ist eh wurscht, ob er mich versteht oder nicht. Wozu hat man denn so ein tolles Fachwissen, wenn man es nicht anbringen kann? Und wenn man vor lauter Beratung das Verkaufen (= Herstellen von Verbindlichkeit) vergisst, kann es schon vorkommen, dass ein Wettbewerber den Abschluss macht. Denn was passiert, wenn der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung an jeder Straßenecke kaufen kann? Er wird es tun, und zwar dort, wo er den besten Preis erhält. Recht hat er! Obwohl es kränkt, wenn der Kunde teure Vorleistung (Planung, Entwicklung, Präsentation etc.) nicht honoriert...Wie kann man sich gegen diesen Beratungsdiebstahl wehren?
Voraussetzung eins für eine gelungene Beratung ist, dass der Kunde das Produkt/Dienstleistung nicht kennt und überhaupt einen Beratungsbedarf hat. Hat er den nicht kann es leicht sein, dass er Sie als Zeitdieb bewertet. Voraussetzung zwei ist, dass der Anbieter in der Lage ist, eine Sprache zu sprechen, die der Kunde, der ja nicht immer Fachmann ist, auch versteht: also keine Fachsprache! Selbst unter Technikern bestehen viele „Fremdsprachen“! Voraussetzung drei ist, das er dieses Produkt/DL nicht überall kaufen kann. Ist das der Fall: siehe oben! Voraussetzungen eins und zwei sind auf der Verhaltensebene lösbar ( durch marktspielgerechtes Verkaufstrainings ). Voraussetzung drei ist ein strategisches Thema: wenn der Kunde das in Frage stehende Produkt/DL überall kaufen kann, wird er es auch tun. Es gilt nun diese Botschaft zu formulieren: „Wenn du dieses P/DL so haben willst, wie gerade besprochen, dann geht das nur bei mir!“
Da bieten sich mehrere Gestaltungsmöglichkeiten an:
- Sie finden eine Zusatzleistung, die nur Sie bieten ( z.B. Logistik, Verpackung etc.)
- Sie werten Ihre Beratung so auf, dass Kunden bereit sind, dafür zu bezahlen (bei Architekten, Rechtsanwälten und Steuerberatern sind saftige Honorarnoten gang und gebe, unabhängig von Erfolgen; ebenso bei IT Beratern und anderen, warum nicht bei Ihnen?).
- Sie gestalten Ihre Kundenbeziehung derart attraktiv, dass der Kunde nicht im Traum daran denkt, Ihnen untreu zu werden. Vorsicht – das kann teuer werden!
- Sie entwickeln einen Verkaufsstil, der den Entscheidungsprozess des Kunden positiv beeinflusst, ohne dabei aufdringlich zu werden. Obwohl das nicht jedermanns Sache ist, ist es erlernbar!
- Oder falls Sie meinen, das geht alles nicht, weil Sie entscheiden sich für Kostenführerschaft, sprich Preiskampf! So vermeiden Sie wenigstens teure Blindleistungen!
Und jetzt brauchen Sie nur noch eines: den Mut zum Ungewöhnlichem, nämlich über das Gelesene nachzudenken, entsprechende Entscheidungen zu treffen und in die Tat umzusetzen – viel Erfolg dabei!
