IT Financial Services
Projekt: IT Financial Services
Ausgangssituation:
Der in Europa führende Softwarehersteller für finanzielle Dienstleistungen sieht sich in seinen bestehenden Märkten immer häufiger reinen Preiskämpfen ausgesetzt.
Ziel:
Klarheit für den zukünftigen Marktauftritt auf strategischer, struktureller und Verhaltensebene.
Lösung:
Der Markt wird mit Hilfe des MarktSpiels segmentiert. Dabei wird fest gestellt, dass man das Bedarfsspiel trotz der dort vorherrschenden Preiskämpfe nicht verlassen will. Neue Märkte und Kundensegmente werden definiert. Der Verkaufs- und Beratungsprozess wird dem jagdgestützten Beratungsspiel angepasst.Alpha Keys werden entwickelt.3 voneinander klar unterscheidbare Produktpakete werden entwickelt.
Außendienst lernt neuen Verkaufsprozess, der vor allem bei Neukundengewinnung sehr wichtig ist.
Ergebnis:Stabiles Wachstum trotz Krise!
Link: www.ecofinance.com
Telekommunikation
Projekt: Telekommunikation
Ausgangssituation:
Mobiltelefonhändler mit 4 Standorten, insgesamt 16 MitarbeiterInnenfür B to B und B to C-Kundinnen und Kunden.
Ziel:
Wachstum, Gründung weiterer Standorte. Status erster Ansprechpartner für Mobiltelefone in der Region Süd-Oststeiermark und Südburgenland zu halten und auszubauen.Abgrenzung von den Multi-Mitbewerbern durch klar definierte Sach-Verhaltens und Begeisterungsfaktoren.
Vorgansweise:
Ein umfassendes Handbuch wurde erarbeitet. "Die Teleshop-Fibel":Der Prozessablauf ab dem Moment, wo der Kunde das erste Mal Kontakt mit Teleshop hat, bis hin zum Verlassen des Geschäftes wurde klar definiert und beschrieben. Sachfaktoren wurden erarbeitet und Verhaltensfaktoren trainiert, wobei der Kaufentscheidungsprozess der Kundinnen und Kunden der Maßstab ist. Coachings durch Zuziehung von Verhaltenstendenzprofilen konnten Klarheit in Aufgabenbereich und Rolle des Einzelnen bringen. Rollen und Aufgaben innerhalb des Unternehmens können den Kompetenzen der Akteure entsprechend, zielgenau zugeordnet werden. Das Motto "Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt" ist durch klare Prozessabläufe und Verhaltensnormen hinterlegt.
Link: www.teleshop.co.at
IT Unternehmen
Projekt: IT Unternehmen
Ausgangssituation:
Hardware bringt immer weniger Marge, gleichzeitig fordern Kunden immer häufiger Gratisberatung und – Dienstleistung.
Lösung:
Hinterfragung des Begriffs „Kundenorientierung“, Neudefinition des Marktspiels (Beratung und Jagd), Neuaufstellung des Verkaufsteams, Preiskatalog für Dienstleistungen, Rollentraining.
Ergebnis:
Unternehmen wird zwei Jahre später gewinnbringend verkauft, Neustart mit besserer Kapitalausstattung, alle Arbeitsplätze bleiben erhalten.
Marketing
Projekt: Marketing Agentur
Ausgangssituation:
Eine Marketing Agentur und ein IT Betrieb denken über zukünftige Zusammenarbeit nach.
Ziel:
Welche Wettbewerbsvorteile können auf welchen Märkten mit welchen Produkten unter welcher Form der Zusammenarbeit erzielt werden?
Lösung:
Moderiertes Strategiemeeting ist Auftakt für die Bearbeitung verschiedener Baustellen
Logistik
„Was ich brauche sind auf unsere Bedürfnisse abgestimmte Schulungen und keine Verkaufsseminare von der Stange. Von GfiVE® bekomme ich genau das: Strategie, Verhandlungstraining, Neukundenakquise und Erfolg. Dabei schätze ich besonders die Flexibilität und Erfahrung von Frau Ingeborg Hofbauer und Herrn Patrick Bubna-Litic, die uns letztes Jahr genauso authentisch als Neukunden akquiriert haben.“
Manuela Hermetter, Leiterin Verkauf und Marketing bei DB Schenker in Klagenfurt
Dienstleistung
Projekt: Dienstleistungs- Unternehmen
Ausgangssituation:
Nach anfänglichen Erfolgen wird der Verkauf von Dienstleitungen im sozialen und kommunalen Umfeld immer zäher.
Lösung:
Definition des Marktspiels (Beratung und Jagd), Neuaufstellung des Verkaufsteams, Rollentraining und Einzelcoaching mit blindem Verkäufer. Unterstützung durch einen Kunden mit gleicher Zielgruppe durch regen Erfahrungsaustausch
Ergebnis:
Wertgeschätzter Herr Bubna-Litic!
Hallo Patrick!
Ich will meine Freude über Dein Training zum Ausdruck bringen!
Wir haben xxx als Mitglied gewonnen und bei YYY sieht es sehr gut aus.
Lieber Patrick!
Ich möchte Dir mitteilen, wie unsagbar froh ich bin, durch dich geschult worden zu sein.
Abgesehen von einem erhöhten beruflichen Selbstvertrauen und gesteigerter Verkaufskompetenz, hat sich Deine Arbeit mit mir auf mich auch persönlich extrem positiv ausgewirkt.
Ich bin ruhiger und gelassener und trotzdem strebsam. Dein kompetentes, freundliches und klar zielorientiertes Auftreten und deine großartige Persönlichkeit hat mich sehr beeindruckt und spornt mich gewaltig an!
Und dafür möchte ich Dir in aller Wertschätzung nochmals ein vom Herzen kommendesDANKESCHÖN nach Liezen schicken!
Link: www.atempo.at
Wochenzeitung
Projekt: Regionale Wochenzeitung
Ausgangsituation:
Eine der steirischen Wochenzeitungen sucht mehr Erfolg im Anzeigenverkauf durch bessere Beratung beim Kunden
Lösung:
zunächst einmal das Marktspiel des Kunden feststellen: der Anzeigenmarkt verlangt eher ein Jagdspiel als ein Beratungsspiel. Konsequenz: Mannschaft überprüfen, wer für Jagdspiel geeignet ist. Beste Jägerin sitzt in Buchhaltung, wird Nr.1 Verkäuferin. Danach Findung einer neuen Dienstleistung, die tatsächlich Beratung erfordert.
2 Phasen Verkauf wird installiert:
- 1.Phase: Schnelle Abwicklung des Anzeigenverkaufes am Telefon
- 2.Phase: Im Vorfeld am Telefon vereinbarte Kundentermine dienen zur Beratung, um Gesamtlösungen an Werbekonzepten zu platzieren.
Danach Definition je eines Kundenbeziehungsprozesses für Jagd und Beratung. Verhaltenstraining der Verkäufer, Coachingausbildung für Führungskräfte. Quartalsmäßiges Coach the Coach. Rekrutierungsverfahren wird neu definiert, um für Bestbesetzung des Teams zu gewährleisten.
Ergebnis:
Nach einem Jahr Benchmark und Vorzeigezeitung im Konzern!
Pflanzenschutzgroßhandel
Projekt: Pflanzenschutzgroßhandel
Ausgangslage:
Realistisches Ziel: Erhöhung Marktanteil von 30 % in 5 Jahren
Strategie:
Definition MarktSpiel, Definition Führung Umsetzungsplan mit gesamten Team, Begleitung Verkauf on the Job (KVT — Kombiniertes Verkaufstraining)
Laufendes Projekt:
EDA — Abfrage Kundenerwartungsanalysen durchgeführt und in die Strategie integriert.MarktSpiel®-Klarheit hergestellt, MarktSpiel® definiert (Jagdgestütztes Bedarfsspiel)
Rollenklarheit hergestellt:Rollenprofile Verkäufer und Coaching durchgeführtRollenprofile Innendienst und Coaching durchgeführtEvaluierung der laufenden Prozesse und Verbesserung
Geplant:
Führungskräfte als Coaches ausbilden!
Link: www.staehler.at
Stähler Austria
„Wir befassen uns mit Pflanzenschutz, Pflanzenpflege, Schädlingsabwehr und Pflanzenernährung. Auch Sonder- und Alternativkulturen, sowie Forst- und Gartenbau sind Schwerpunkte unserer Tätigkeit. In diesen Bereichen wollen wir für unsere Kunden das führende Unternehmen sein, das ökonomisch und ökologisch optimale Problemlösungen anbietet.“
So lautet das Leitbild der Firma Stähler Austria. Um diesem Anspruch nachhaltig gerecht zu werden, hat sich die Geschäftsleitung unter Geschäftsführer DI Christian Schrank und seinem Verkaufsleiter Ing. Franz Labugger im September 2008 - noch vor dem Platzen der weltweiten Börsenillusion und der darauf folgenden Finanz- und Wirtschaftskrise - zu einer Verkaufspositionierung, nach dem System Customing® entschieden. GfiVE führte gemeinsam mit Geschäftsführung, Verkaufsleitung, sowie 3 Schlüsselverkäufern einen „Solution Circle Day®“ durch. Auch Kunden wurden miteinbezogen. Deren Erwartungen, abseits von Preisen und Produkten an das Unternehmen Stähler, stellten wertvolle Erkenntnisse dar und wurden mit dem Analyseinstrument, „Beziehungsdifferenzanalyse“, erfasst und grafisch sichtbar gemacht. Dabei wurde klar, dass im Verkauf die Faktoren Freundschaft, Glaube und Hoffnung allein nicht mehr ausreichen, um den Erfolg vom Zufall zu befreien. Das Stähler MarktSpiel® wurde anhand aller zusammengetragenen Daten präzisiert. Ein Betriebssystem für den Verkauf somit geschaffen. Alle Mitspieler - Führung, Verkaufsleitung, Marketing, Innendienst, Technik und Außendienst - haben nun ihren Marschplan für 2009 und die Jahre darüber hinaus.Hausaufgaben wurden gemacht. Stähler Austria ist für seine Kunden gut gerüstet. Ein klarer Wettbewerbsvorteil in diesen schwierigen Zeiten.
