Baustoffgroßhandel
Projekt: Baustoffgroßhandel
Ausgangssituation:
Neue Sparte (Malereibedarf) wird eröffnet. Möglichst schnelle Gewinnung von mindestens 12 Kaufkunden im ersten Quartal in einem gesättigten Markt.
Lösung:
Einzelcoaching durch GfiVE mit Marktspieldefinition, Rollenverständnis durch Training on the job, individuelle Begleitung. Fokus bedarfsgestütztes Jagdspiel.
Ergebnis:
30 Neukunden im ersten Quartal, 2 Großaufträge! Umsatzziel um 100 % überschritten. Inzwischen in den anderen Standorten die Sparte Maler installiert mit 4 AußendienstmitarbeiterInnen. Vorbildprojekt für weitere neue Geschäftsfelder
Link: www.lorencic.com
Neukundengewinnung
Für Firmen ist die Gewinnung von Neukunden ein zentrales Thema. Das trifft auch dann zu, wenn der Ausbau von Bestandskunden Top Priorität hat (wegen der höheren Profitlabilität): statistisch gesehen, fallen jährlich 10 — 20% der Stammkunden aus — aus welchen Gründen auch immer.
Für Verkäufer ist das Thema „Neukunden“ sehr oft ein Albtraumthema: es muss mit sehr hohem Energieaufwand, der oft genug dann doch nur in Ablehnung mündet, gerechnet werden. Die Frage „Lohnt sich denn die ganze Selbstüberwindung?“ stärkt nicht unbedingt.
Wir haben Verkäufer und Kunden aus verschiedenen Branchen zu diesem Thema befragt. Mit diesen Interviews wollen wir einen Meinungs- und Erfahrungsaustausch zu diesem Thema in Gang setzen.
Unsere erste Interviewpartnerin ist Frau Sylvia Harnik, Mitarbeiterin der Firma Bauservice Lorencic, der es gelungen ist, auf dem bereits als gesättigt geltenden Markt, Zubehör für Malerbetriebe, innerhalb eines Jahres einen Neueinstieg von 0 auf 30 (Zielvorgabe 12!) zu schaffen! Dabei handelt es sich um ein jagdgestütztes Bedarfsspiel.
Sie hat sich dabei als ausgezeichnete Jägerin bewiesen!
GfiVE: Wie gehen Sie bei der Neukundenakquise vor?
S.H.: Zuerst recherchiere ich. Internet, oder ich fahre wo vorbei und sehe einen Malerbetrieb, oder Bautafeln. Dann recherchiere ich, ob dies ein interessanter Kunde für uns ist. Ich rufe an, stelle mich vor und bitte um einen Termin, mit dem Hinweis, dass ich interessante Angebote habe. Meist wollen die Firmen Preise vergleichen und ich bekomm relativ leicht einen Termin.
GfiVE: Wie schaffen Sie es dann, diese Kunden zu gewinnen, dass sie bei Ihnen auch kaufen?
S.H.: Wenn eine langjährige Beziehung zum einem Mitbewerb besteht, ist es schwerer, aber durch meine fachliche Kompetenz (Frau Harnik ist Malergesellin.Red.) werde ich oft in Fachgespräche verwickelt und meist wird dann auch etwas genommen.
GfiVE: Und wenn nichts genommen wird?
S.H.: Macht auch nichts. Ich bitte, ob ich mich wieder melden darf, wenn wir eine Aktion bzw. eine Angebot haben und hinterlasse meine Unterlagen. In Zeitabständen rufe ich immer wieder an, oder schau vorbei, irgendwann kauft er. Oft sind solche Kunden sehr gute Kunden geworden.
GfiVE: Das heißt also, dass sich Hartnäckigkeit, ohne aufdringlich zu sein sich lohnt.
S.H.: Auf jeden Fall, es ist eine sportliche Herausforderung, so einen Kunden zu gewinnen. Ich muss immer die Erlaubnis einholen, dass ich mich wieder melden darf. Dann fühlen sich die Kunden überhaupt nicht bedrängt.
GfiVE: Haben Sie persönliche Hemmschwellen, wenn Sie Neukunden kontaktieren?
S.H.: Überhaupt nicht, wenn ich gut drauf bin, dann ruf ich Gott und die Welt an. Sagt der Kunde „Nein“ sagt, dann eben nein, was soll passieren? Im ersten Jahr habe ich nach einer Liste angerufen, weil ich ja noch keinen gekannt habe. Da hab ich mir viele „Nein’s“ geholt. Maximals 2 „Ja’s“ bei 10 Anrufen.
GfiVE: Das ist aber ein sehr guter Durchschnitt.
S.H.: Echt? So hab ich das noch nicht gesehen.
GfiVE.: Wie gehen Sie noch vor bei Ihrer Neukundenakquise?
S.H.: Zufriedene Kunden frage ich auch, ob sie mich weiterempfehlen, oder ob sie jemanden kennen. Wenn die Beziehung gut ist, klappt das gut und ich werde empfohlen, so habe ich ehemalige Nein-Kunden bereits als Kunden gewonnen.
GfiVE: Was würden Sie Ihren Kollegen raten?
S.H.: Nicht aufgeben, am Anfang ist es echt mühsam, aber Konsequenz und Durchhaltevermögen lohnen sich. Vor allem, wenn man einen neuen Markt aufbaut. Geholfen hat mir auch, dass ich mir über meine Rolle im Verkauf im klaren war und wie ich in dieser Rolle professionell agieren muss. Das Coaching mit Ihnen, Frau Hofbauer hat mir sehr geholfen.
GfiVE: Danke für das Gespräch!
Baustoffeinzelhandle
Projekt: Baustoffeinzel – und Großhandel
Ausgangssituation:
Rasantes Wachstum führt zu Unklarheiten in den Abläufen und Zuständigkeiten. Stagnation droht!
Lösung:
Teilnahme der Geschäftsführung am Chef Workshop, Definition der Marktspiele, Neuaufstellung des Sortiments mit klarer Abgrenzung von Bedarfs – und Beratungsspiel, Definition eines Kundenbeziehungsprozesses nach innen und außen, Training Teamverkauf mit Außendienst, Innendienst, Lager, Fuhrpark. Einzel – und Teamcoaching. Verkäufer im ID und AD müssen Anfragen und Angebote im einheitlichen EDV-System erfassen, um kontinuierliches Nachfassen durch den Innendienst zu ermöglichen.
Ergebnis:
Nach 6 Monaten sind 90 % der Angebote erfasst. Abschlussquote anhand erfasster Angebote57 %. Nächster Schritt: Erfassung aller Anfragen im System.
Feedback:
Gfive hat uns in sehr vielen organisatorischen Bereichen und bei Beziehungsthemen weitergeholfen. Durch kritisches Hinterfragen von Geschäftsprozessen und komplexeren Zusammenhängen, konnten selbstverständliche Aufgaben plötzlich aus neuen Perspektiven betrachtetwerden. Das Zusammenspiel der unterschiedlichen Sichtweisen, Kunden, Produkten, Dienstleistungen und MitarbeiterInnen, führten zu neuen Lösungsansätzen. Mit der Unterstützung der Custominganalysen konnte ein großes Maß an persönliches Verständnis bei allen Beteiligten hervorgerufenwerden. Gleichzeitig wurde ein groß angelegter Bewusstseinsbildungsprozess eingeleitet. Unter dem Titel "Der Lagerhaus-Kundenbeziehungsprozess" werden alle neu erworbenen Kenntnisse permanent weiterentwickelt und verbessert. Die Motivation von zufriedenen Kunden und zufriedenen MitarbeitereInnen steigert sich bereits in die Phase der Begeisterung. Somit können Wissensmanagementaufgaben durch die Methoden "learning by doing" und "train the trainer" in einen ständigen Lern- und Erfahrungsprozess eingebunden werden. Liebe Ingeborg - recht herzlichen Dank für deine persönliche Unterstützung.
Dir. Rudolf Schwarzl
Lagerhaus Gleinstätten-Ehrenhausen-Wies
Erfolgreiches Projekt Teamverkauf im Lagerhaus
In den Jahren 2006-2007 startete das Lagerhaus Gleinstätten-Ehrenhausen-Wies ein groß angelegter Bewusstseinsbildungsprozess eingeleitet. Unter dem Titel "Der Lagerhaus-Kundenbeziehungsprozess" wurden in der Sparte Bau alle MitarbeiterInnen im Bereich Verkauf, korrektes Serviceverhalten trainiert. Begleitend wurden aus den verschiedenen Bereichen Kandidaten ausgewählt, die eine Trainerausbildung bei GfiVE absolvierten, um Themen aus Ihren Fachbereichen firmenintern moderieren zu können.Es wurden Ziele vereinbart, wie z.B. eine hundertprozentige Erfassung aller Angebote im Computersystem, das nach 6 Monaten erreicht wurde. Es wurde eine Umsatzsteigerung durch eine kontinuierliche Nachfassarbeit erreicht. Die Motivation von zufriedenen Kunden und zufriedenen MitarbeiterInnen steigert sich bereits mittlerweile in die Phase der Begeisterung. Somit können Wissensmanagementaufgaben durch die Methoden "learning by doing" und "train the trainer" in einen ständigen Lern- und Erfahrungsprozess eingebunden werden.
Bauservice Konzern
Projekt: Bauservice Konzern
Ausgangssituation:
Wie kommt man aus der Vergleichbarkeit und dem damit verbundenem Preiskampf? Und zwar möglichst schnell!
Lösung:
MarktSpieldefinition mit der Geschäftsführung und den Standortleitern. Konsequenzen daraus formulieren und mit internen Arbeitsgruppen indie Umsetzung gehen. Installierung eines Telefonverkaufs für Bedarfsabfrage B und C Kunden. Training der Außendienstverkäufer auf A Kunden.Training mit Innendienst zum "Verkaufsorientierten Innendienst". Projekt Logistik wird gestartet.
Ergebnis:
Da Bedarfsspiel nicht zu vermeiden ist, wird die Logistik verstärkt, um die schnelle Verfügbarkeit der Produkte als Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln. Ertragssteigerung weit über Erwartung im ersten Jahr. Unter die Top 5 "Goldener Mittelbau" Unternehmen laut Wirtschaftsblatt gewählt.
Link: www.lorencic.com
Lorencic Bauservice, Technik + Service für den Bauprofi!
Lorencic Bauservice wurde 1985 in Graz gegründet. Das Team bestand am Anfang aus 4 MitarbeiterInnen. Mittlerweile hat sich Lorencic zum international tätigen Handelskonzern mit 350 MitarbeiterInnenn und einem Jahresumsatz von 82 Millionen EURO entwickelt. Das Unternehmen ist spezialisiert auf den Großhandel von Baustoffen und -zubehör, Maschinen bis hin zum flächendeckenden Mietmaschinen- und Werkstättenservice.Die Lorencic-Gruppe hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Entwicklung von Produkten, Dienstleistungen und Kaufverhalten am Markt zu beobachten, um ein unvergleichbar breites und tiefes Sortiment anzubieten. Neben dem umfangreichen Angebot an Produkten und Dienstleistungen, sind vor allem die MitarbeiterInnen für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich.Die Lorencic MitarbeiterInnen handeln den Grundwerten entsprechend und stellen damit den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Arbeit.Streben nach Erfolg, Eigenverantwortlichkeit, Vertrauen und Flexibilität sind die wesentlichsten Grundwerte der Lorencic-Organisation, welche von allen MitarbeiterInnen mitgetragen werden. Diese Grundwerte sollen besonders auch für die KundInnen spürbar werden. Ein Unternehmenskonzept in Form des Lorencic MarktSpieles®, wurde mit GfiVE Consulting präzisiert und dient als Sollwertgeber. Dieses MarktSpiel® ist u.a. auch die Grundlage für Training, Coaching, oder Recruiting. Das Lorencic MarktSpiel® schafft Fokus und hilft Blindleistungen zu vermeiden. Es ist wie eine Regieanweisung über alle Bereiche. Angefangen von Vertrieb und Marketing, bis hin zu Sortiments- und Preispolitik, Innendienst, Lager und Logistik. „Über Marketing und Logistik wird Sogwirkung auf die Produkte erzeugt. Kunden profitieren davon und honorieren dies“, so Dr. Josef Walzer, Geschäftsführer.
Baustoffhandel
Projekt: Baustoffhandel
Ausgangssituation:
Ein eigener Bereich, welche eine Kernkompetenz dieses Unternehmens darstellt, wird mit Fokus belegt. Dafür wird ein neuer Mitarbeiter eingestellt, der diesen Bereich bei bestehenden und Neukunden positioniert und diese (wieder)gewinnt.Voraussetzung: Eine Potentialanalyse – Verhaltenstendenzprofil Verkauf, um Jagdpotential aufzuspüren.
Lösung:
Inhousetraining intensiv 2 Tage und on the job 1 Tag. Zwischen dem Inhouse und dem Mitreisetag müssen vom Verkäufer Termine vereinbart werden, bzw. spezifische Kundenvorbereitungen schriftlich durchgeführt werden. Jagd ist angesagt. Auf- und ausbau einer langfristigen Kundenbeziehung das Ziel.
Ergebnis:
Nach den 2 Traingstagen siehe Mail
Sehr geehrte Frau Hofbauer!
Herzlichen Dank nochmals für die konstruktive Schulung! Aufgrund ihrer Tools und dem Training habe ich heute Vormittag meinen Terminplaner für die ganze nächste Woche voll bekommen!
Herr Kronheim mir ist es wichtig die Produktivität dieser Schulung zu unterstreichen!
Mit freundlichen Grüßen
With best regards
W.Thomas
